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市场日常拜访基本要求
第一部分 市场拜访工作的意义以及组织结构
一、意义
1. 市场拜访是最基础、最重要的营销手段,是其它营销手段发挥作用的前提条
件;
2. 扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要;
3. 市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁;
4. 最详实地掌握市场动态,最完备地客户服务,最直观的展示企业形象,最优
秀的产品陈列和终端包装,最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。
第二部分 市场拜访流程及操作细节
一、网点分类
1. 根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点
分成 A 、B、C 三类,在进行全面市场拜访的同时,重点对 A 、B 类客户进
行拜访。
二、拜访内容
市场拜访流程图
1) 制定每周拜访计划和每天计划
准备工作 2) 准备、检查访问工具包
3) 检查自己仪容、仪表
1)
2) 问候
3) 沟通、指导、客情维护
4) 终端陈列、理货
客户拜访
5) 信息收集(表格填写或记录)
6) 礼品、奖品、赠品等
7) 宣传品发放等工作
1. 问候
1) 内容:您好,我是双喜的市务员 XXX
2) 要求:热情、亲切、精神饱满
2. 沟通、指导、客情维护
1) 内容:
充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求
运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见,比如:与烟草公
司建立良好关系、提供销售建议
规范网点的经营行为,如按指导价进行销售
促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介
处理客户反映的一些问题,如:质量、服务、投诉
2) 要求:耐心、诚心、细致、周到
3. 终端陈列、理货
1) 内容:按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列
2) 要求:位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手
4. 信息收集(表格填写或记录)
1) 内容:
了解本厂品牌及竞争对手的动销情况
了解特殊进货渠道(返销烟、烟草公司以外的进货渠道)
竞争对手促销情况
人员拜访情况
批发、零售价格
2) 要求:及时、准确、完整
5. 礼品、奖品、促销品发放
1) 内容:礼品用来客情维护、奖品用于激励网点,促销品用于销售促进;
2) 要求:按网点类别发放不同的礼品, 发放的情况进行登记并要求网点的
负责人签名确认;
6. 宣传品发放等工作
1) 内容:根据不同类别发放宣传品,柜台上方摆放宣传品。
2) 要求:
整洁有序,更新维护,切记要求网点进行维护、勿让竞争对手覆盖
7. 致谢离开
离开时,对网点的支持与配合,表
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