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山西金港集团 售 售 销 处培训资料 自勉十二点 士气高一点；眼界宽1点； 嘴巴甜一点；脾气小一点； 做事多一点；理由少一点； 心地好_点；感谢深一点； 脑筋活一点；行动快一点; 微笑露一点；说话轻一点; 目 录 第 , 早 房地产概 念 ?… ....4 第 —- 一 早 基 础 知 识 5 第 节 建 筑 常 识 5 第 二 节 专 业 术 语 11 第 三 节 楼 盘 知 识 15 第 二 早 礼 节 礼 仪 18 第 节 礼 节 礼 仪 18 第 二 节 仪 容 仪 表 23 第 四 章 销 售 技 TOC \o 1-5 \h \z 巧 27 第一节 销 售 技 巧 （一） 27 第 二 节 销 售 技 巧 （二） 34 第 三 节 电 话 行 销 法 则 35 第五章 销售工作流 \o Current Document 程 38 第一节 客户 接待程 \o Current Document 序 38 第二节 交房 工作流 \o Current Document 程 39 第五章 房地产销售的有关问 题 41 第一节 房地产销售常见问题及解决方 法 41 第二节 商品房交易的有关政策法 \o Current Document 规 49 第六章 相关表格及合同样 本 53 第一节 商 品房买卖合 同 53 第 二 节 相 关 表 格 67 第一章房地产概念 1、房地产的概念：房地产是房屋和土地作为一种财产 的总称，是房屋和土地的社会经济形态。房地产是不动产，一 般是就城镇房屋和土地而言的，故也称为城镇房地产。 2、房地产综合开发内容和程序： 房地产综合开发的内 容是土地开发和房屋开发的统一，具体是指开发区的勘测、规 划、设计、征地、拆迁、土地平整和所需道路。给水、排水、 供气、供电、供热、通讯等基础设施建设等以及住宅生活服务 设施，公用建筑，通用厂房建设等。 3、三类房地产开发公司： 房地产开发企业分为以下三 类：一类为专营公司；二类为兼营公司；三类为项目公司。 4、房地产行业：通常指所有从事房地产开发（以投资 为主）、经营、管理、维修和服务的企业事业单位的统称。其 活动对象为房地产，被划为第三产业的中的一类，是我国大力 发展的重点行业之一。 第二章基础知识 第一节 建筑常识 一、有关行业术语 1、项目选点：即地段选择，经可行性论证后实施开发计 划，以保证投资回报率。 2、详规书：已经规划部门审核批准的项目的详细规划情 况报告。 3、 七通一平:通上水，排污水，通热力，通电，通煤气， 通电讯，场地平整。 4、 生地：一块未经开发和市政配套投入的待开发的地域。 5、 现浇：一块已经规划和市政配套的地域。 6、 建筑三材：在部分房地产法规规章中称《三材》，通常 是指钢材、木材、水泥。 7、结构类型： (1)砖混结构：简称 R.C结构，即钢筋混凝土结构立柱 为土建主体，粘土砖砌墙，适合于楼层较矮的民用建筑物。 (2)框架结构：大型钢筋混凝土框架，填充轻体泡砖， 适用于楼层较高，商业色彩较浓厚的写字楼，酒店或工业厂房 等。 8、 清水墙：粘土砖砌墙后，外表用水砂浆沟缝后不作 其它装饰的称为清水墙。 9、 管道井:建筑结构中为通风和给、排水而专门设置 的保护管道，有通风管道井、厕所、厨房和污水(即下水)处 理管道井。 10、 素土夯实：待施工地点未经添加任何建筑用辅料的 情况下，用强夯机或普通蛤蟆夯进行现场夯实作业。 11、 打桩：对于地质构造不十分稳固，地下水位偏高， 有地下流沙层的地段，须在夯实的基础上进行打桩作业，打桩 施工的成本比不打桩的要高。 12、 工程发包商：即建筑招标单位，对于某具体项目而 言，即指开发商自身。 13、工程承包商：即建筑施工单位。 14、物业托管：对于已具有一定开发规模和一定配套设 施的房地产项目委托专业物业管理公司进行如下管理：区域保 安、清洁、绿化、 污水处理、供水、供电、供暖、供气，邮政收发、电话报装、 有线电视入网、房屋产权登记发证，房屋室内维修保养等，社 区穿梭巴士等。物管收费标准按物业管理法执行。物业管理费 收费条件：实行物业管理部门的相应资质等级，该物业的开发 已达到总体规划的25%,已提供相应便民服务等条件。 15、 避水试验：对室内厨房及卫生间等有防水要求的部 位进行36小时放水试验，观察是否符合防水规范。 16、 通球试验：对即将交付的房屋室内级排水管道的通 畅性进行检测的方法。 17、 工民建：工业及民用建筑 18、 临建：为建造工程而临时搭建的民工临时住所或建 筑材料堆放场所。 19、 ±0面，室内基础地平，室外基础地平，土方平衡， 回填土，水准点，承台梁，暖气沟，自然海拔标高，室内标高， 高程