市场营销学：第十三章 管理价值网络和营销渠道策略.pptVIP

13-* 批发商类型 1、商人(独立)批发商 –拥有商品所有权,占50% 完全服务批发商 批发商人-主要对零售商 综合批发商、全线批发商（深度更深的一条或两条产品线）、专业批发商（一条产品线中的一部分） 产业批发商 有限服务批发商 收现自运批发商、卡车批发商、专柜寄售批发商、直运批发商（不存货，不运输，厂家送货）、农产品生产者合作社、邮购批发商 2、经纪人和代理商（代理商更长久地代表买方或卖方，经济人只管撮合生意） 制造代理商 销售代理商（唯一，相当于销售部） 采购代理商 佣金商 （占有产品的物质所有权并商谈销售，常见于农产品） 13-* 13-* 3、制造商及零售商的分部和营业所 销售分部和营业所 采购办事处　 13-* 13-* Wholesaling 批发商市场决策 目标市场决策 产品品种和服务 定价决策（一般都是低加成） 促销决策（人员推销） 地点决策（廉价） 13-* Wholesaling 批发趋势 Narus 和 Anderson 发现4种加强与制造商联系的方法： 与制造商就他们在营销渠道中发挥哪些作用达成明确的协议 通过参观工厂，参加会议及展销，深入了解制造商的要求 完成数量指标以履行所承担的义务 识别和提供附加价值服务来帮助他们的供应商 13-* 第四节 市场后勤（物流） 供应链管理Supply chain management (SCM) 价值网络Value network 需求链计划Demand chain planning 市场后勤Market logistics，是指对原材料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。 市场后勤计划的步骤 决定公司提供给顾客的价值主张（是企业宣称其产品和服务能为消费者带来的独特价值,是客户所能感知到的一系列既得利益的总和） 决定能够到达顾客的最佳渠道设计和网络战略 在销售预测、仓库管理、运输管理和物料管理方面优化运营 使用最好的信息系统、装备、政策和程序来实施上面的方案 整合后勤系统Integrated logistics systems (ILS) 13-* Market Logistics 市场后勤目标：以最低的成本，将适当的产品在适当的时间运到适当的地方 市场后勤决策 订单处理 订单到收款周期Order-to-payment cycle 仓储Warehousing 储备仓库Storage warehouses 中转仓库Distribution warehouses 自动化仓库Automated warehouses 13-* 存货Inventory 当顾客的服务水平趋近于100%时，存货成本将以加速度增加 订货点Order (reorder) point 订货处理成本Order-processing costs 存货维持成本Inventory-carrying costs Market Logistics 13-* Figure 18.2: Determining Optimal Order Quantity 13-* 正点生产法Just-In-Time production (JIT) 运输 Containerization 平板车联运Piggyback，铁路和卡车 平底船联运Fishyback，水路和卡车 Trainship Airtruck 私人运输Private carrier，自己运 契约运输Contract carrier 公共运输Common carrier，定时定点运输 13-* Market Logistics 组织教训 公司应该指派一名高级副总裁作为所有后勤因素的唯一联系点。 后勤副总裁应该定期举行有销售和运作人员参加的会议来审查库存等问题。 后勤系统化网络化是今后竞争成败的关键因素之一。 One study of 40 grocery and clothing retailers in France, Germany, and the United Kingdom found that they served three types of shoppers: (1) Service/quality customers who cared most about the variety and performance of products and service; (2) Price/value customers who were most concerned about spending wisely; and (3) Affinity customers who primarily sought stores that suited people like themselves