银行主动营销技巧1天.ppt

31 介绍理财产品演练 运用 FAB 法 三人一组进行演练 32 销售天龙八步之六 : 异议的处理 33 异议的好处 能判断客户是否需要 能帮助你修改推销计划 能获得更多的信息； 了解客户的新需求 发现产品和工作中存在的问题 34 异议处理的原则 做好心理准备 要习惯听“不” 避免发生争吵 不能伤害感情 1 主讲： 陈迪 银行主动营销技巧 2 课 程 内 容 第一讲 银行营销理念 第二讲 银行客户分类 第三讲 银行主动营销流程 3 第一讲 银行营销理念 4 银行竞争领域分析 产品领域 价格 服务领域 5 企业营销理念的转变 以产品为中心 以销售为中心 以利润为中心 以客户为中心 6 第二讲 银行客户分类 7 客户分类 按照客户的重要性分类 客户类型 客户名称 客户数量比例 客户为企业创造 的利润比例 A 贵宾型 5% 50% B 重要型 15% 30% C 普通型 80% 20% 8 按照客户的忠诚度分类 忠诚客户 老客户 常客户 新客户 潜在客户 9 银行客户分类 个人 企业（非金融企业） 政府及政府机构 金融机构 事业单位与社团 按主体分 按价值分 高价值客户 微利客户 保本客户 亏损客户 客户类别不同，服务的策略与手段就不同。 外部客户 内部客户 按服务对象分 10 第三讲 银行主动营销的流程 理财产品的销售过程 售後服務 事前準備 接 近 了解需求 產品推荐 締 結 Clo