商业银行的营销渠道创新.docVIP

商业银行的营销渠道创新 　　赵家慧 　　现阶段商业银行正面临着巨大的市场冲击，不仅是国内各行之间的竞争变得激烈，而且还面临着大量外资银行进入中国市场的局面，这就迫使银行必须慎重选择营销渠道以及对已有营销渠道进行创新。现阶段，我国大部分商业银行都面临着机构设置复杂不灵活、结构组织臃肿和营销渠道单调无特色等问题。然而营销渠道对于商业银行来说至关重要，这就需要我们结合中国特有的实际情况对商业银行营销渠道进行合理的探索和创新，本文综合考虑商业银行的现存问题，对商业银行营销渠道的创新手段提出相关建议。 　　进入新世纪以来，银行业迎来了竞争最为激烈的一段时期，特别是这一时期内大量的外资银行涌入我国的金融服务领域，使得我国商业银行的发展愈发艰难，现阶段银行该如何应对这种情形已经成为当下所关注的重点问题。在这种情况下，不断进行创新形式、建设新的体系和加强自身的竞争力才是唯一的出路，因为当代的市场营销理论一直有着“渠道为王”的说法，所以要进行创新首先要从渠道创新开始。由于银行产品的特殊性，各个银行产品间并无特别大的优劣之分，即使开创出新的产品也会在很短的时间内被赶超，所以以何种渠道推向客户就成为了银行的成败关键，而进行合理的渠道创新是商业银行在如此激烈竞争中取得胜利的关键因素。 　　商业银行营销渠道的主要分类 　　直接分销策略和间接分销策略。按照在销售银行产品时是否由中间商参与可以分为直接分销和间接分销，直接分销是指银行直接将产品介绍给客户的方式，也叫作零阶渠道，而间接分销是指银行通过中间商来让客户了解相关产品的策略。 　　垂直型的银行营销渠道。银行、批发商和零售商三者组成的是垂直型营销渠道，通过对三者的实力进行划分来确定决策者进行统一管理，这样就能够实现营销渠道垂直联合并达到最好的效果。 　　水平型银行营销渠道。水平型营销是指在同一层级几个销售组织所组成的进行营销活动的形式。这种形式可以大幅降低参与的风险避免因为相互竞争而产生的巨大损失。 　　多种渠道结合的营销渠道。这种营销渠道就是我们常说的综合分销渠道，这种情况下，往往银行有着对大部分渠道的控制权，通过各种营销渠道可以将相同的产品推向客户。 　　商业银行 　　进行营销渠道创新的目的 　　现阶段，我国商业银行营销渠道大部分依然依赖传统营业网点进行营销。在城市区域位置较好的地段，各家银行机构争相抢设摊位已经成为长期以来的普遍现象，各个银行的营业网点已经遍布城市每个区域。据不完全统计，仅五大银行实体营业点就超过了10万个，所以要在这样激烈的竞争中占有一席之地，对营销渠道的创新已迫在眉睫。 　　首先在这个信息化的时代，各行各业都受着信息化发展的冲击，其对于银行产业同样会产生巨大的影响，信息技术正在快速改变着传统银行业的运作模式，在商业银行进行营销渠道创新时首先要考虑信息平台对营销策略的影响。从20世纪60年代开始，部分国家商业银行就已经开始实施电子化、信息化，经过半个世纪的发展，信息技术已经融入到银行的运作模式之中，所以在进行营销渠道创新时要向着拓展信息化渠道迈进。其次，进行营销渠道创新要向低成本前进。在银行间竞争越来越激烈的现今，银行承受着比以往更大的生存压力。一方面银行产品的特点决定着很难在行业内与同类产品拉开差距，一旦某种产品趋于成熟，那么就意味着其很快就会迎来同行的模仿;另一方面，传统的营销渠道成本较高，使产品在相同类别中无法凸显其优势。据统计，要进行同一笔交易所需的费用分别为：银行营业网点约元、自助银行约元、网上银行约元，所以只有加快创新的步伐，领先行业水平一步才能在成本上低于同行，才能在激烈的市场中掌握主动权。最后我们还需坚持可持续发展的目标。长期以来银行大多数的，业务都局限在营业网点和交易柜台，这就造成银行网点出现客户长时间排队的现象，这对银行的长期发展有着不利的影响。而且客户的需求正在不断增长，对于银行提供的現有服务也越来越不满足，这对于银行来说是一个巨大的挑战。想要解决这一难题，就必须符合时代发展的要求不断改善服务体系，充分利用IT技术引导客户尽可能使用网络服务渠道，增加服务的便捷性，同时不断提高服务的舒适度。 　　商业银行市场营销存在的问题 　　（1）现阶段部分商业银行营销部门思想观念陈旧，自我意识过重，不主动寻求渠道，而是坐等客户上门，营销工作一直处于被动状态。对营销渠道的开创安于现状，一直求稳，怕担责任怕冒风险。营销人员对产品了解不够细致，在进行产品推荐时不能够及时解答客户问题。 　　（2）商业银行内部环境差，对于各项指标的制定不够合理。多年来，受到中国经济金融市场变化的影响，不可避免地会出现一些不切实际的盲从现象，且指标在制定的过程中也会掺杂过多人为主观因素，给予基层银行营销人员巨大的业绩压力。 　　（3）对客户的消费引导不够。近一段时间，各个银行都在不断更新产品，但是