2019年整理【管理精品】从米卢的“三大法宝”看销售团队管理.pdf

从米卢的“三大法宝”看销售团队管理 Jon R. Katzenbach和 Douglas K. Smith 在其合著的《团队的智 慧》（The Wisdom of Teams ，New York: Harper Business, 1993） 中 对于团队的定义是： 团队就是在技能上可以取长补短的少量人， 他们 承诺达到共同的目的和绩效目标， 并且按照相互负责的步骤行动。 （A team is a small number of people with complementary skills who are commitment to a common purpose, performance goals, and approach for which they hold themselves mutually accountable.）。无论是一个足球 队，还是一个销售团队都符合以上定义。 基于其丰富的管理指导足球 队的经验，在韩日世界杯即将开赛之即， 米卢抛出了中国队参赛的 “三 大法宝 ”，即：弄懂足球的基本概念、场内外都要团结一致、球员要 对自己的能力有自信。 而销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导 和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的 障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐 观的态度……再具体至销售任务分配、 销售区域及行业划分、 客户经 理和工程师的搭配、 每周每月每季的业务回顾、 销售业绩预测管理等， 都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在 人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥 出最大的战斗力。 所以销售经理对米卢的“三大法宝”当有“于我心有戚 戚焉”的感觉。因为“三大法宝”正好对应了销售管理中对销售人员管理 引导的三个方面： 业务基础 （Business Basic）、团队精神 （Team Work） 和信心（ Confidence）。 业务基础的重要性不言而喻，很难想象一个对自己产品、服务 或解决方案完全没有了解的人， 一个对行业知识一无所知的人， 可以 成为一个好销售。而没有团队精神，只知道自己埋头苦干，不懂得如 何调动公司资源为自己所用， 或者只顾自己利益， 不理会团队中其他 人的看法的，当然也不是一个好销售。 但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人 爱默森说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单” 和打仗比较，中国传统的兵法就指出 “故战者必本乎率身以励士，如 心之使四肢也。”（《尉缭子·战威·第四》），其中的“励”，包含有振奋、鼓 舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销 售人员始终保持高昂的士气（信心） ，这样才能充分发挥整个团队的 力量，排除困难去争取胜利。 笔者曾经遇到过一个非常优秀的销售经理，现任天盟网络技术 公司业务发展及销售副总裁的荀毅先生。 他对销售人员的最大支持和 帮助，就是培养了销售人员很强的“自信心”。不论是销售人员和他讨 论项目的进展， 还是他观摩销售人员给客户打电话， 以及共同去拜访 客户 （Joint Call ），他总是给与很高的评价，如： “很有职业水准”、“相当 不错”和“好极了”。对销售人员的不足， 最多说某某方面“如果这样就更 好了”。他当时所在的团队， 面临的是打入一个完全没有用户基础，却 竞争十分激烈的领域。 如果没有他的鼓励和以身作则， 销售团队就不 能对前途始终充满信心，