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市场营销部大客户营销管理考核方案 V5.0 2016 年 1 月 25 日 1 一、大客户的业务开发流程 1.大客户的定义：月发货金额在 5 万元（含）以上的客户，根据客户的发货 金额不同，又可将大客户分为不同层级，分别为： 一级大客户：月发货金额在 50 万元（含）以上; 二级大客户：月发货金额在 20 万元（含）至 50 万元以内； 三级大客户：月发货金额在 10 万元（含）至 20 万元以内； 一般大客户：月度发货金额在 5 万元（含）至 10 万元以内； 2.大客户的业务界定及划分： 1 )先接触先开发原则：谁先接触客户，谁主导该客户的后续开发。（以谁先到 本部、分公司客户管理负责人处报备为准）如门店先接触客户，则以门店为主导， 业绩归门店所有，凡是门店所开发的客户，无论月发货额多少，其折扣和提成均 按门店客户相关规定标准实行（如若门店开发五万以上的客户，其立项审批及合 同签批流程与大客户现行上报流程保持一致）；如因客户体量大，无法洽谈，可 以寻求分公司大客户业务人员共同开发。 2）计提原则：如业务量经过深度开发增加到上一等级，则享受上一等级客户同 等待遇；反之，如一般大客户立项时为 5 万，但实际操作中并没有达到 5 万的， 大客户团队同样按实际营业收入的 5%计提提成），如业绩六个月后月实际发货 额仍未达到立项标准，则需将该客户交由营业部操作，其业绩归属与提成分配按 门店客户的相关文件执行； 3）开发方式：开发分为独立开发和联合开发两种开发方式；独立开发是指某层 级大客户拓展团队独立完成客户的开发；联合开发是指不同层级大客户拓展团队 2 或某一层级大客户拓展团队帮助完成的客户开发； 4）运作方式：大客户的运作方式包括开发主体独立运营、开发主体协助运营两 种方式；开发主体独立运营是指由某层级大客户拓展团队独立完成开发并由该团 队自行寻找的运作资源，开发主体协助运营是指由某层级大客户拓展团队独立完 成开户，但由其他层级负责资源的采集并运作； 5）物流划分客户：如原物流划分客户合同到期，则需按远成快运现行合同流程 重新签约； 3.业绩归属、提成分配、职责划分 ： 1） 快运本部开发的业务： 1-1 独立开发、协助运作的业务：（如本部主攻开发，广州分公司协助运作） 1-1-1 业绩归属：本部大客户业务拓展团队，计联合开发业绩，协助运作方 （广州分公司）大客户业务拓展团队计入100%业绩）； 1-1-2 提成分配：本部大客户业务拓展团队，业务人员按不同客户类型一次 性提取开发奖金，分阶段进行发放，提成由负责运营的层级大客户拓展团队与本 部该客户运维团队按 7:3 切分，其运营的大客户拓展团队的业务开发团队与其运 作维护团队按照 6:4 进行分成；具体在项目立项中明确。） 1-1-3 职责划分：本部大客户拓展团队负责业务的总体对接、协调、重大异 常的跟踪处理、联合开发项目提成核算、运作质量的监控考评；运作方大客户拓 展团队负责运费结算、日常异常处理、客户维护、运作支持； 1-2 联合开发、多个团队运作的业务：（全国性的多点始发、多点运作） 此类业务原则上由快运本部大客户项目组牵头参与洽谈，落地各分公司运营。 该业务本部大客户拓展团队业务开发人员拿开发奖金，按不同类型客户一次性提 3 取，分阶段发放，业绩计联合开发业绩。 1-2-1 业绩归属：货物始发地大客户拓展团队 100%计入业绩； 1-2-2 提成分配：提成由货物始发地大客户拓展团队与本部该客户运维团队按 7:3 切分，其运营的大客户拓展团队的业务开发团队与其运作维护团队按照 6:4 进行分成；具体在项目立项中明确。） 1-2-3 职责划分：本部大客户拓展团队负责总体业务的对接、协调、重大异常处 理、客户维护总体对接、提成核算、运作质量的监控考评；货物始发地大客户拓 展团队负责运费结算、日常异常处理、货物跟踪、运作支持； 2） 分公司开发的业务： 2-1 独立开发、独立运作的业务：（苏州开发、苏州运作） 2-1-1 业绩归属：由大客户拓展团队独立开发、独立运作的项目，业绩 100% 计入该层级大客户拓展团队。 2-2-2 提成分配：提成由负责开发的某层级大客户