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销售的五大金科玉律  品知识对销售人员有 处? 产品知识表示尊重的最佳原则是: “懂得多,讲得  理由一:产品知识是建立热忧的主要因素之 理由二:我们需要产品知识来增加勇气 理由三:产品知识使我们更像专家。 理由四:产品知识会使我们在与专家对谈的时候 能更有信心。 理由五:你需要产品知识来有效的处理反对意见  对许多销售人员来说,最麻烦的反对意 见莫过于:“你们的价钱太贵了!”针 对这个问题,你最好的处理方式是强调 品质和价值——这时,你便需要充分的 产品知识做证据。  理由六 你对产品懂得愈多,就愈会明白产品对使用者 有什么好处,也就愈能用有效方式为顾客做说 理由七:产品知识可以增加你的竞争力。 理由八:产品知识能让你更有自信 理由九:你需要产品知识去赢取顾客的信心  亚里斯多得曾说过: “每个人在谈到自己熟悉的事物时, 都可以滔滔不绝  产品知识—一你也许会讲 却不可能知道太多 一般来说,你应该知道 你的产品及其用途一它对顾客有什么助益 为什么你的产品至少在某方面来说, 比其他产品更优越 、竞争者的产品。 四、你所代表的公司——其历史、财务、成员、 声誉及经营策略等。  问题:我到哪里去找寻相差 料? 1、阅读杂志—那些与你本行有关的杂志,还有般性 的杂 业务人员除了专业知识,也需要具备 般性的常识 阅读书籍——与产品有关的任何书籍 3、向上司拿有关产品的资料研究,或请教公司里的其他 资深同事。 4、向其他业务人员索取资料。 5、向 求资料。使用产品的顾客正是产品资料的最 6、到工厂、营造厂或营业处等地去参观。 7、假如适合的话,最好亲自使用自己的产品  错误的知识比一无所知还糟糕。 千万别把产品知识当成一种炫耀的方法  销售人员应该如何了解务 、你的产品可解决顾客哪方面的问题? 的主要目的应是服务顾客,而不是推销产品。) 2、什么是顾客的需要及欲求 3、顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯等。 他们家人的情形如何? 4、顾客的姓名是什么?怎么念?有什么头衔? (喜欢别人怎么样称呼他们? 5、这位顾客已有准备购买的条件了吗? 有人说:“许多交易没有成功 主要是因为销售人员错估了顾客的购买意愿和能力。” 6、什么日期与时间是最适合拜访这位顾客 找出这些问题的答案后,记录下来。