新建 牛栏山酒厂总经理 李怀民访谈纪要.docVIP

访谈纪要 时间：2001年4月5日下午 访谈对象：牛栏山酒厂总经理 李怀民 主访人：王瑞春 陈永东 历史 300年历史。县志记载，康熙时顺义就开始酿造白酒。52年在三个资本家的烧锅基础上正式建厂。当时只有一个品种。后来增加了清香型。做国黄酒，但未成功。无醇啤酒做了3年尝试，也不成功，停了。现在还是以白酒为主。 90年代初，年产酒在1万吨以下。90年代与计划脱钩后，自己开发市场。销量扩大。96年最高，达到4.6万吨。加上分厂的产量有5万吨。后逐年下降。2000年为38000吨。产能为10万吨。现有300亩地，面积9万平方米，员工1300人。 经营状况 资产。总资产5亿。净资产2亿。产能10万吨。 销售状况。96年5.8亿，最高。其后，中高档酒销量逐渐下降，搭档酒销量基本不变。中高档酒利润空间大，中档酒300元/箱；低档酒利润空间小，50元/箱。两种酒的直接成本相差不大。 销售队伍60多人。主要靠代理商销售。覆盖面主要是北京和华北地区。原来在东北销量最高达到6、7千万吨，现在只剩1000万吨。主要是受假酒冲击。另外，人们的餐桌饮料选择越来越多；高档名酒也开始放下架子，向中低档酒市场渗透。五粮液的“金六福”酒定位于中档，并形成系列，对原来的二类名酒冲击很大。从大环境来看，几乎所有二类名酒的销量都在下降。 对策：加强了销售措施。包括：不同地区采取不同的促销手段；加快产品结构调整。曾经推