第八章心理销售技术8.ppt

第八章 心理销售技术 销售人员面对的是千差万别的客户，要成为一名优秀的销售人员，销售的开场接触、产品展示、异议处理、成交促进是程序性销售技术，对工业性产品、技术性产品、贵重性商品、集成性系统的销售，理性购买占主导地位，这种程序性销售技术是十分有效销售技术和方法。 然而，在实际生活中并非都是理性购买，存在着大量的感性购买行为，比如可买可不买的消费品，尤其是展示性消费品，以及服务的提供等，顾客的购买行为和享用更多地受感性成分影响。 这些大量的商品销售更具有交易性特点，购买者不会给销售人员太多的销售展示时间，销售人员须采用大量的心理销售技巧来争取展示的机会，在有限的接触时间里进行销售展示。 由此，销售人员应全面了解顾客心理，对客户进行分类与辨析，掌握客户的基本类型特征。针对不同的客户采用更为灵活而实效的心理销售技巧。 第一节 性格销售技巧 性格是个性最鲜明的表现，是个性心理特征中的核心特征；因此，客户的性格，也是在购买行为中起核心作用的个性心理特征。 客户之间不同的性格特点，同样体现在各自的购买活动中。尽管客户有着千差万别的性格，但在购买活动中所表现出来的特征和形式，差别中又有共性的特点。 客户性格属于消费者行为学个性心理中购买行为方式的范畴，从销售角度把客户性格按购买行为方式分成十大类，也就是消费者行为学中的个性心理，对各种性格类型采取不同的销售展示和销售方法，寻求交易的成功。 十种性格特征客户 忠厚老实型 自傲炫耀型 夸耀财富型 精明严肃型 小孩气息型 沉默寡言型 外向干练型 追新求异型 拘泥热心型 狡诈多疑型 一、忠厚老实型 1、性格特征 认真谨慎犹豫不决 这类客户对待每件事都很认真，不轻易决定一件事该做与否，对销售员都有一种本能的防御心理；对交易没有主见，不知是否该买，也不会断然加以拒绝。 2、表现形式 （1）少说不会开口拒绝 这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，只是“嗯”“啊”几句应付你；听你介词产品时，也只是点头，总觉得你说得都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。 2、表现形式 （2）过于腼腆害羞心里 这类客户有一种通病，就是有时太腼腆了，有着严种的害羞心里。 3、注意事项 对这类客户一定要亲切，决不能欺骗他们，即使你有十分好的商品他也不会理你，因为他们认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。 4、销售技巧 （1）诚恳对待取得信任 由于他们考虑的因素较多，一般来说说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳的对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。 4、销售技巧 （2）穷追不舍促成交易 销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任。 4、销售技巧 （3）亲切陈述消除害羞 由于这类客户有着腼腆的通病，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心里；这样，他才能静下心来听你销售，交易也才能更顺利。而有过一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。 二、自傲炫耀型 1、性格特点 夸夸其谈喜欢吹牛 这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹年，认为自己什么都懂，别人还没有说出自己的观点，就会打断他人说“我知道”。 2、表现形式 （1）炫耀自己 这些客户也喜欢在销售员面前炫耀自己，总是对着销售员这样说：“你们这些业务我都清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱。”，同时很顾面子。 2、表现形式 （2）毫不遮掩 这些客户有一个优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么，若想探询什么消息，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。 3、注意事项 （1）不能反感 这类客户一般非常令人讨厌，甚至反感，听到他们言辞后，销售员不能表露出自己真实感受，或得罪他。 3、注意事项