促成心里策略.pptVIP

营业部早会素材 * 促成心理策略 促成心理策略之趁热打铁 这是指业务员一旦处理了准客户的拒绝，并使他们暂时无话可说之时，应抓住这个机会直接请求对方做出购买的决定。因为凡是准客户提出的异议，尤其是准客户认为是重要的异议，大多是购买的主要障碍，一旦被处理完毕，业务员立即请求成交，往往会收到很好的效果。 有利于业务员抓住一切可利用的机会； 有利于准客户接受成交请求，顺势作出决策。 定义： 优点： 促成心理策略之趁热打铁 会使准客户的心理压力突然增大，有可能导致他们“超限抑制”现象的出现，即心理压力过高时，会发生心理上暂时休克或停止思考的现象。 如果对准客户异议及心态判断不准，就可能使他们认为现在提出成交是业务员太天真、太幼稚。准客户暂时无话可说，也许正欲提出主要异议或根本性异议。当准客户处于这种心态下，提出立即成交，就会引起反感情绪。 确切分析准客户的异议类型，只有待主要异议方式或根本性异议处理完毕，才能提出成交请求； 要充分考虑准客户的个性特征，对抑郁型气质或内向性格的准客户，表达请求时，一定要循序渐进，不能太突然，以免他们心理压力过大，出现“超限抑制”现象。 缺点： 注意点： 促成心理策略之假定成交 这是指在假定准客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。如，当对方已对购买寿险产生了兴趣，但并没有购买意向，这时，业务员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题。　　 避免了与准客户经久讨论购买策略问题，可减轻他们因决策而带来的心理压力，使其在比较轻松的条件下成交； 可以较好的避免准客户的购买反复，减少犹豫； 可以简捷的把成交信号直接过滤到成交行动，防止话多有失现象的发生 定义： 优点： 促成心理策略之假定成交 风险太大。如果业务员对准客户发出的信号把握不准，很可能使业务员失去回旋的余地。 可能出现“两极效果”。既可能圆满成交，也可能因准客户心理上的反感，使希望和努力“泡汤”。 必须准确把握准客户的决策类型，这种策略只能对依赖型或易受暗示型准保户使用； 必须准确判断对方发出的成交信号，只有确信他们具有购买意向时才可使用此种策略； 尽量使用委婉与商量的口吻说出肯定的话语，力求保持平等的关系 缺点： 注意点： 促成心理策略之巧用从众心理 亦称从众成交法，这是指业务员巧妙应用准客户的从众心理，促使准客户消除疑虑，进而快速决策，它适用于所有具有从众心理的人。 可消除准客户的疑虑，强化准保户的安全感； 可使业务员产生紧迫感，即别人都已购买了，我们不买就不应该了； 还可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。 定义： 优点： 促成心理策略之巧用从众心理 可能会把准客户的注意力吸引到了解有多少人购买了这种寿险商品，而忽视了对商品本身的研究，导致准客户盲从的购买行为，待冷静下来可能又产生后悔的心理，进而给公司及业务员造成不必要的麻烦； 缺乏经验的业务员在应用这个策略时，如果把握不好，会顾此失彼，如要介绍有好多人购买或提供其他证据时，可能泄漏公司的经济情报。 一定要准确地选好中心准客户，以便说服其他人跟随购买； 在不泄漏机密的前提下，用例证向准客户介绍，而不能仅凭口头说说； 应讲究职业道德，不能用夸大事实去误导准客户，不能蒙骗准客户。 重在“巧用”上下功夫。例如，在准客户询问有多少人购买时，业务员再介绍，而不要抢先介绍，这叫顺水推舟介绍法；再如，准客户不但关心有多少人购买了，更关心有谁购买了，业务员应重点说明某个名人或某个有影响的人已经购买，这叫发挥权威效应法。 缺点： 注意点： 促成心理策略之提供有效选择 为准客户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交策略的一个具体应用，因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，业务员询问准保户：“我是给您制定购买3份的计划，还是5份的计划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。 可将准保户的心理活动引导到有效范围之内，避免不必要的干扰； 提供几套方案供准客户选择，既可满足他们自主、自尊的心理需求，又可使他们减轻心理压力，保持良好心态，也可有回旋的余地； 可在无形中使准客户只能选择成交，而无法拒绝。 定义： 优点： 促成心理策略之提供有效选择 如果业务员缺乏审时度势的能力，所提出的方案贪大求全，令准客户无法或无能力接受时，可能导致他们丧失购买信心，甚至失去促成机会； 如果准客户对几种有效方案都感兴趣，有可能导致他们产生“鱼与熊掌难以抉择”的两难心理，进而始终难以拿定主意。 要力求把准客户的选择限制在一个有限的范围内，一般只提供两种可选择的方案，而且两种方案均可导致实际购买行为的发生； 不仅要向准客户提供选择方案，也要提供可行性方案，以