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打向成功的电话 打给谁？第几次打？怎么说？怎么听？ 对销售人员而言，通过电话寻求与业务拓展相关的帮助（可以是 向熟人求助，也可以是向熟人推荐的人求助），都要求你善于辞令。 除了这一点外，你是否善于倾听，并根据对方的话做出正确的反应， 也对交谈的成功影响颇大。本文详述了销售人员在与熟人和被推荐人 电话交谈时应注意的策略，它们能够帮助你确保自己打出去的每一个 电话都取得最好的成效。 成功的销售人员总是会花一番心思来与熟人建立联系，明确自己 的目标客户的基本“轮廓”，并确定攻克其的策略。如此一来，他便 能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效，为企业赢得 更多业务。 如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话，首要的 一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人。你 将他加入到联系人名单中，是因为你与他保持着某种关系。此外，熟 人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。“被推荐人”指的就是熟人 向你介绍的人。 显然，熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此，你应采取不同 的策略与他们打交道，但其目标是一致的：获得他们的承诺，促使他 们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺，以确保你打 去的销售电话能够有所成效。 因为你是通过电话寻求帮助，所以你需要善于销售辞令。每句销 售辞令都包含多种要素，以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的 效果。你的谈话内容、谈话方式，以及要求对方提供帮助的简便程度， 都将决定这次谈话能否有所成效。 如何与熟人交谈 怎样才能确保你与对方展开的电话交谈取得成功呢？下面提供 了一个范例，供你在与客户或熟人进行交谈时参考。 如果是首次通话，你应该做到： ·抓住重点，详细具体。 ·打电话的理由站得住脚，即心里很清楚你希望电话另一头的那 个人帮你什么忙。 ·表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求，以使他能够给予 帮助。如果你表达含糊不清，你的成功率将会下降。如果你能够简洁、 清晰地阐述自己的需求，对方就更有可能想到他们知道的相关公司或 个人，并向你推荐。 与熟人或客户交谈应遵循以下步骤： 1、为交谈打好基础。以问候作为开场，并确认没有找错交谈对 象。不要心急，别让对方觉得你在他身上孤注一掷了，或者你打电话 给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后，你可以表达你需要他给予帮 助的意愿，如： “我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系，并希望与你谈谈 此事。” 2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈 时间。你需要确认他在认真听你的电话，并明白你要跟他谈的事情对 你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成 果。 大多数致电者都不会问这个问题，他们只是急切地想与对方进行 交谈，结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的 信心，即使你后来还有机会重复你的说辞，成功的机率也会大大降低。 因此，一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。 你可以先这么问： “你现在有时间和我谈谈吗？如果没有，明天或后天你是否有时 间？要不我们再约过另外一个你方便的时间？” “你能不能腾出几分钟来和我谈谈？” 3、设定期望。向对方表明你的期望，越具体越好。你可以详细 描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业，或所处区域，以帮助 对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识，就会开始从 头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。 清晰阐明你的期望，这一点非常重要。大多数人认为在表述自己 的要求时可以泛泛些，以便搜集尽可能多的机会。实际上，这反而会 产生负面效果，因为对方很难向你推荐具体的人。如： “我正在寻求拓展与本地区内的前 100 名公司的客户关系。” 4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮 助：提供一些线索或目标人员的姓名，或将你介绍给他所在的公司或 其他公司。记住你这次交谈的目的，并专注于你希望通过这次交谈取 得的结果。人人都觉得自己是个人物，而且你是在寻求对方的帮助， 所以尽量激起对方的这种感觉，因为这可能促使对方更加尽力地去帮 助你。你可以试着这么说： “我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。你一直足智多谋，我 希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。” “你的人