旅游市场营销 9.4.3 旅游人员上门推销流程 旅游人员上门推销流程.pptVIP

上门推销流程 主讲教师：李翠霞 上门推销流程 教学目标： 掌握旅游人员上门推销的基本步骤 1 能灵活运用旅游人员上门推销的程序和方法 2 培养人际沟通意识 3 寻找目标客户 访问前的准备 接近目标客户 推销面谈 处理异议 达成交易签订合同 客户跟踪回访 上门推销流程 简言之，在特定情况下约定好特定的客户做个特定的拜访 找到目标客户是非常重要的。旅游推销人员必 须利用各种渠道和方法为所推销的旅游产品寻找购 买者，包括现有的和潜在的购买者。 （一）寻找目标客户 什么样的产品要针对什么样的人群： 如果你在销售“真人CS”项目，你是绝对不到老年活动中心去销售的，因为“真人CS”项目是年轻人的项目，老人不懂什么是“真人CS”，也不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打...... 如果你在销售出国旅游项目，你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群...... 如果你在销售冬季滑雪旅游项目，那你就应该到年轻人群中去...... （一）寻找目标客户 （二）接近前准备 推销之前必须做好充分的准备，包括尽可能地了解目标顾客的情况和要求，选择合适的接近方式，推销时间和线路产品；预测推销中可能产生的一切问题，准备好推销材料，如景区景点及设施的图片、照片、模型、说明材料、价目表、包价旅游产品介绍材料等。 （三）接近目标客户 推销人员要依靠自己的才智，根据掌握的顾客材料结合实际情况，灵活运用各种接近技巧，如介绍接近、产品接近、利益接近、好奇接近、问题接近等方法，引起目标顾客对所推销旅游产品的注意和兴趣，并引导顾客进入面谈。 一般来说，推销面谈需要推销人员利用各种面谈方法和技巧，向目标顾客传递旅游企业及产品信息，展示顾客利益，消除顾客疑虑，强化购买欲望，让顾客认识并喜欢所推销的旅游产品，进而产生强烈的购买欲望。 （四）推销面谈 常见的异议，诸如产品异议、价格异议、服务异议、购买时间异议、对推销人员及其所代表的企业的异议等等。销售人员只有针对不同类型的顾客异议，采用不同的策略、方法和技巧，有效地加以处理与转化，才能最终说服顾客，促成交易。 （五）处理异议 一个优秀的推销员，要密切注意成交信号，善于培养正确的成交态度，把握好成交机会，灵活机动，采取有效的措施和技术，帮助目标顾客做出最后选择，促成交易，并签订协议。 （六）达成交易 签订合同 要让顾客满意，并使他们继续购买，跟踪回访是必不可少的。达成交易后，推销员就应做好顾客跟踪服务，妥善处理售后的问题。与顾客保持和建立良好的关系，促使他们连续、重复购买。 （七）客户跟踪回访 总结与实训 上门推销的七步骤； 上门推销的注意事项； 选择目标客户，开展推销实训。