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如何做好销售计划 制定销售计划原理 装箱原理 科学利用有限资源 做正确的事 — 效能 Do the things right 把事做正确 Do the right things 制定销售计划技巧 重要 不重要 紧急 不紧急 计划—管理工作的基础 管理职能 计划— 管理工作的基础，是为企业及其组成 部分选择目标、策略、方针、政策及实现它们 的过程。 组织— 落实计划提出具体任务的过程。 领导— 管理者激励下属完成组织目标的过程。 控制— 测定、矫正属下的活动，以达到经营 目标的活动，工作内容因计划而定。 制定销售计划应具备的能力 应具有的工作能力 A 沟通组织目标的能力 将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年 度计划中，通过不断检验实际工效，实现目标 的能力。 B 设定组织目标的能力 在沟通目标的基础上，设定目标。 制定销售计划应具备的能力 C 环境分析能力 管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从 而掌握市场、社会、竞争对手等多方面的信息。 D 整体规划能力 管理者将自己放在一个大背景中，纵观全局，作 整体把握，以便将行动方案完善地制作出来。 制定销售计划应具备的能力 E 人际关系能力 带好属下，激发员工整体工作精神，协调内 外人际关系。 培养员工更系统地思考问题。 区域分工得以协调。 绩效考核具有量化标准。 为公司整体计划提供基础依据。 明确目标，明白该做什么，怎么做。 没有销售计划的危害 盲目性大如同瞎子摸象 难以做到资源合理使用 成功率低 地区销售计划摘要 地区经理摘要— 计划目的、内容要点 当前营销状况— 市场、产品、竞争、分 销、环境 目标— 销售、财务、增长、市场份额、 利润 SWOT分析 费用预算 行动计划 制定销售计划的原则 CSMART原则 Challenging—有挑战性的 Specific— 明确的 Measurable—可量化的 Attainable—可达到的 Relevant—相应的 Timetable— 时间表 制定销售计划的原则 目标一致性 计划先于活动 计划与控制相结合 计划— 实施—反馈—控制—分析—计划 区域计划分解 区域分级— 区域目标— 区域活动— 区域费用 医院分级— 医院、科室、目标医生— 医院活动— 医院费用 时间目标— 月、季、年 代表目标 （任务的平均分配等于没有计划） 启动期目标—成长期目标—成熟期目标 计划分级 A. B . C.