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东山雅筑 8～ 9 月销售部署及推广计划 广州中地行房产代理有限公司 二○○二年七月二十四日 为了延续前期 6、7 月份这一销售的好势头、扩大销售量，敝司将根据目前 本项目的销售情况，结合项目的工程进度，对 8、9 两月制订系统、合理、可行的销售部署及推广计划， 并将销售工作重点放在剩余单位的消化、 车位的推出以及并联、复式单位的推售等工作方面， 力求在两个月的销售工作按销售部署顺利进行并且取得较好的销售成绩。 一、推广时间： 8～9 两个月 二、推出单位： 标准层剩余单位、车位及并联、复式单位 三、销售目标： 5000 万元 八月 九月 合计 销售金额（万元） 2000 3000 5000 四、前期销售概况 从今年年初开售至今，东山雅筑共销售 300 多套单位（其中由敝司销 售的是 221 套单位），销售率达 75%；剩余标准层单位约 84 套，其中并联、 复式单元共 16 套，（详细情况见下表） 。 标准层剩余单位统计 座号 单元编号 剩余单位数量 合计套数 剩余楼层 01 1 2 02 3 2、 3、 30 A 03 4 9 23～25、 27 04 1 2 01 6 2、 3、 5、 24、25、 26 B 02 7 20 3、 4、 23～ 25、 27、 30 03 0 — 04 7 2、 3、 6、 7、29、 30、31 01 3 24、27、 30 02 27 中高低楼层均有 C 32 03 2 2、 5 04 0 —— 01 11 2～ 4、21、22、24～26、28～30 D 23 02 12 2、 5、 6、 9、17、 24、27～ 32 合计84 五、剩余单位分析 根据以上单元的统计， 目前所剩项目的剩余单位多集中在高层单元及 C 栋 02 单元。 其中高层单位因其价格相对较贵及高层没有示范单位或不能上高层单位现场的原因，影响客户购买的冲动，以至推延了销售进度。因而，敝司建议以下解决方法： ①在销售过程中，介绍高层的优点（采光、通风、景观） ，突出其性价比， 增加其吸引力； ②尽早开通客运电梯，可到达高层单位，并在高楼层开设示范单位，让 客户能体现高层单元的价值。 另外， C 栋 02 单元目前剩余的单位高中低层均有，相对较多，主要是 2 由于前期推出的 150m 左右户型较多，客户选择面较多，加上示范单元相对 其它示范单元欠佳（主要是该单元光线不足及受工程井架遮挡景观的影响） ，故较多客户选择其它单位， 延缓了该单元的销售进度。 为了该单元在后期销售当中能销售顺利，敝司提出以下解决方法： ①由于一期所剩的单元除 C02 外，均集中在高层单位，所以在销售过程中可将需求此面积和中低楼层单位的客户作引导，促进该单元的成交； ②相对提高其它同类型单元的价格， 特别是 C01单元，增强本单元的性价比； ③改善 C02 示范单元的光线。 以上所提及的解决方法的建议， 相信在实施后， 对于剩余单元的销售将有重要的帮助，特别是电梯的交付使用。 六、推广思路 在下阶段的销售推广当中， 销售工作重点是剩余单位的消化， 因而在接下来的推广中， 敝司出于销售货量不多以及营造项目口碑的考虑， 认为除了将本项目在工程进度、 项目本身等方面的亮点通过一定的媒体将其放大传播外，还应将推广工作重点放在旧业主身上，在营造较好的小区文化的同时，利于口碑传播，吸引新客户。 七、推广形式 本销售期的推广， 除了常规项目不同时期不同卖点的宣传外， 敝司还建议针对旧业主及准业主做联谊活动， 增加口碑传播的同时， 亦可给项目带来客户。以下是敝司结合本项目业主的特性所提出的活动建议（细案另提） ： 活动一：会所配套咨询 本活动主要是针对旧业主及准业主，通过咨询表格的形式，向广大业主就会所配套设施的设置进行咨询，然后决定会所设施，这有利于提高业主参与楼盘建设的积极性和利于口碑传播。 活动二：教师节（ 9 月 10 日） 切合楼盘教育的定位，于教师节举办尊师重教的活动，以提升楼盘美誉度 组织业主小朋友制作敬师卡，或绘画，或设计一个盆献给老师的花等。最后进行评比及作品展示。 活动三：中秋赏月晚会（ 9 月 21 日） 现场举行中西结合，与别不同的中秋晚会 以精心编排的节日，各种应节的环节设计突显业主们尊贵的地位 活动四：家居精品展及居室设计咨询 现场展示简约家具，家居精品 室内设计师现场为业主作家居设计咨询 《家居生活与健康》玄学讲座；李德雄玄学大师现场讲解家居风水等问题 插花艺术 八、旧业主介绍新客户成交优惠措施 目前，本项目已成交客户约 300 个，加上侨力大厦的业主数目约 200 多户，累计约 500 多个客户，也就是意味着这 500 多个旧业主有机会介绍其身边的亲朋好友前来购买本项目的单元， 对后期剩余单元的销售提供了重要的客源。