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产品说明的技巧 客户最关心的是什么？ 安不安全？赚不赚钱？ 商业地产赚不赚钱看几个点： 1.环境：大环境、小环境 2.业态： 11 地产运营机构 熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后,基本上你已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧,能让客户认识他的问题,同时认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 导 言 目 录 什么是产品说明 产品说明的技巧 其他注意点 产品说明范例 1 2 3 4 什么是产品说明 1.正式的产品说明是指业务代表完成事实调查后,向准客户说明他提供的产品及服务能带给准客户何种利益,期望客户能购买. 2.把产品的特性,转换成对客户别具意义的特殊利益,只有特殊利益才能打动客户,让客户产生[想买]的欲望;没有想要的欲望产生,就不会有购买的行为发生. 3.产品说明就是你有系统地透过一连串确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望. 产品说明的目的 (1)唤醒客户对现状问题的重视。 (2)让客户了解能获得哪些改善。 (3)让客户产生想要的欲望。 (4)让客户认同您的产品或服务,能解决他的问题 及满足他的需求。 好的产品说明的特征 (1)毫无遗漏地说出客户解决问题和现状改善后的效果。 (2)让客户相信您所说的都是能实现的。 (3)让客户感受到你是站在他的立场帮助他解决问题。 产品说明的原则 (1)遵循特性→优点→特殊利益的陈述原则。 (2)以指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益的陈述顺序。 总结产品所具有的特性 以萧山颐高数码广场为例： 1.区位优势 萧山200万常住人口，浙江最发达的地区之一，还是萧山县时就是全国百强县前三！ 2. 地段优势 地处萧山中央商务区，雄踞“萧山第一街”金城路核心区域，毗邻萧山行政中心、文化中心、商业中心。距地铁二号线五号线交叉枢纽人民广场站仅几百米交通便利！ 3.运营优势 中国数码连锁卖场NO.1颐高数码运营 4.政策优势 5年无忧委托经营，高回报、高性价比投资商铺！ 5.安全优势 萧山唯一的大型专业性数码连锁卖场！老市场升级扩建项目! 第一步 吸引:问候、聆听、引起客户注意及兴趣。 第二步 了解需求：提问了解客户目前期望解决的问题或想满足的需求。用闭锁式的询问,确认客户的问题和需求点。 第三步 满足需求：依客户对各项需求的关心度,斟酌介绍产品的特性。将产品特性转换成客户需要的特殊利益。 第四步 预先化解异议,如客户方面,竞争者方面可能造成的异议。 第五步 异议处理。第六步 要求订单。 11