项目二 销售计划制定.docVIP

唐山职业技术学院讲稿纸 2008-2009学年 第二学期 第2周 第 PAGE 14 页 项目二　销售计划的制定 2.1 项目布置 计划是销售经理的职能之一，一个切实可行的销售计划关系团队绩效，关系企业命运。可是，如何制定一个切实可行的销售计划呢？本课题能够引导销售经理制定切实可行的销售计划。 项目：对某公司销售计划进行补充与完善 2.2 项目分析 要制定一个切实可行的销售计划，必须要把握制定销售计划的原则，掌握制定销售计划的程序和方法。其中，销售目标的确定和的实施方案的制定，是一份好的销售计划的关键。因此，制定一个切实可行的销售计划，需要掌握以下知识点和技能点。 知识点： 销售计划的分类 制定销售计划的SMART原则 技能点： 制定销售计划的程序 确定销售目标的方法 编制不同销售计划的方法 制定销售计划应注意的问题 2.3 资料准备 1.制定销售计划的标准 “计划你的工作和按你的计划工作”，某些销售人员工作得很出色，但并不艰苦，同时也有些销售人员手忙脚乱，穷于应付，虽然工作很努力，但效果却很差。二者的差别就在于销售活动的计划性。制定销售计划的标准有：时间别、客户别、产品别、地区别等。 （１）时间别销售计划。时间别销售计划指按时间长短编制的销售计划，有年度计划、季度计划、月计划、周计划等。年度销售计划是在销售预测的基础上，结合本企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及公司的现状来制定的。确定销售收入目标是年度计划的核心，是企业在市场上活动程度的标准。制定年度销售计划时，要考虑到销售与市场的关联、销售与收益性的关联、销售与社会性的关联。季度计划主要是对年度销售计划执行成效的阶段性反映，对销售计划做一个阶段性的评估，避免销售重点过于集中于短期行为，同时对整个市场形势进行整体判断，并对销售人员的工作成效进行指导。月计划主要是各区域以及整个地区的各月销售状况的反映，一方面便于地区经理对本地区销售态势的掌控，另一方面也便于总部对各地区执行销售计划状况的掌控。周计划是对最基层销售问题进行的反映，这个层面的销售计划由各区域的销售主管把握，主要是反映销售计划在执行过程中最直接的效果。 （２）客户别销售计划。客户别销售计划指企业根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及销售网络的覆盖范围等，对客户进行等级划分，再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，确定企业的销售重点。 （３）产品销售计划。产品别销售计划是企业按产品类别编制的销售计划。销售经理和销售人员都要对各类产品在销量上的贡献甚至是利润上的贡献进行衡量和评估，在有限的资源条件下，尽量倾斜于能产生更大效益的产品类别上，这种区分也有助于销售经理和销售人员把握工作重点。例如，按新老产品划分，一般而言，老产品总是占据最大的销售比例，也许最赚钱，但是其发展趋势是渐渐下滑的。所以销售经理必需集中一定的销售力量，扶持具有一定市场前景的新产品，尽快将它们投入市场，以获得市场先机。因此，在销售计划执行时要分别确定新老产品的销售计划，在维护老产品市场份额的同时，尽量迅速的将新产品推入市场并站稳脚跟。 （４）地区别销售计划。地区别销售计划是企业按销售区域编制销售计划，有助于销售经理掌控全国各大区域市场的总体分布情况，对销售计划在各区域的实施重点进行把握，对销售计划在各区域之间的分配状况进行评估，掌控各区域可能产出的效益。 2.制定销售计划的SMART原则 （１）具体性（Specific）。目标要具体，并具有可衡量性。例如，在设定销售目标时，如果只说“这个月的销售任务是10万元”这一句话是不够的，要把指标细分到每个团队成员，并告诉他们要向多少个客户销售任务才能完成。? 　　（２）可衡量性（Measurable）。计划目标要数量化，可衡量，没有明确衡量标准的目标是没有实际意义的。? （３）可实现性（Attainable）。实现目标会给人以成就感，从而不断获得前进的动力。因此销售经理在设定销售目标时，要客观地对企业声誉、市场状况、销售人员的销售水平及各种环境因素进行衡量。 （４）现实性(Realistic)。销售目标应该与现实销售工作紧密结合，集中体现实际销售状况。这就要求在设定目标时要对现实情况做仔细分析，并将那些急需改进，直接影响销售成效的因素首先设立为目标。 （５）时限性(Time??bound)。在设立目标时必须同时限定目标实现的时间，以形成对销售人员的约束，给销售人员以压力。? 3.制定销售计划的程序 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。企业所属各部门、各销售单位必须按年度、季度、月度，分产品别、客户别编制切实可行的销售计划，