“电脑钢琴”整合营销传播方案.docx

电脑钢琴”整合营销传播方案 一、背景说明 钢琴于中国家庭的意义----高贵典雅、体面得体 钢琴，乐器之王”已从欧洲皇宫贵族的殿堂下到民间， 但仍保持 着它的高贵典雅，在中国消费者眼里仍然是价格昂贵，买台钢琴，少 则八、九千，动辄上万，还只是少数家境殷实的家庭才能拥有。 正是因为钢琴的昂贵和它的贵族血统，加上学习乐器确实可以提 高小孩子的智力发育速度。所以在中国大多数父母眼里，如果自己的 小孩会弹钢琴，那是一件多么有面子的事啊。因此，可以看到，许多 父母送自己的小孩参加形形色色的钢琴培训班， 于是就催生了一个庞 大的钢琴市场，而钢琴的普及是这个市场生态链中最基本的一环。 同时，随着中国在小康路上的大踏步前进，国人也越来越在乎生 活的质量，无论在形式上还是在内容上。走进中国多数中产家庭，大 都可以看到两样东西放在最显眼的地方： 一是酒柜，上面中外名酒摆 满柜架，也许里面还有些空酒瓶，但不重要，重要的是名酒；二是书 架，上面摆满了大部头，甚至有大不列颠百科全书，看不懂不重要， 重要的是我有。 作为我们小康生活的下一个标志是什么？钢琴，就是个很不错的 选择。只是现在，对于中国普通家庭来说，普及专业钢琴不象普及电 脑那么简单，但这并不能浇灭国人拥有一台钢琴的热情。 可不可以让中国家庭体面的拥有一台钢琴？！ 走进社区活动中心，形形色色的国标培训班如雨后春笋般冒出来， 国标在中国大地已经流行很久了。虽然不能在专业舞池体会国标的激 情与洒脱，但重要的是，即使在公园的大树下，我们也能潇洒舞一回。 同样，电脑钢琴的机会也就在这里，虽然不是专业的机械钢琴， 但同样可以满足消费者拥有钢琴的快感和领略钢琴的天籁之音要求。 二、 电脑钢琴”招商及产品宣传策略 电脑钢琴”作为一种全新产品，要想打开市场，首先要抓两点，一 个是招商工作，一个是产品销售推广工作，而且这两者相辅相成的。 先说招商，招商可以快速收回款项，建立销售网络，利用国内经 销商的网络和渠道快速推广产品。而通过招商收回的款项又能够加强 宣传，投入到市场推广中去，从而实现业务的良性循环。 再说产品销售推广。招商的前提是要有产品销售的初步经验和足 够的销售支持技巧，而这些技巧需要企业在自身的推广中积累， 并通 过对经销商的培训进行放大。如果企业没有销售经验和销售支持的技 巧，那么在招商中碰到经销商提出的冋题，就难以解答，影响招商的 效果。其次，直接的产品销售推广利润率高，也有利于企业积累。 无论是招商，还是产品销售推广，都需要进行一定的广告和软文 宣传工作。 三、 市场推广 （一）软文宣传 软文第一，广告第二。 今时今日，中国的媒体形态和数量都呈爆炸式的扩张，还想象九 十年代初那样，就凭央视一个广告标王就坐收品牌建设之成效， 几乎 是不可完成的任务。 况且对于中小企业，别说去电视台高消费，就是在大众强势报纸 刊登平面广告都是一笔不小的开支；而对于消费者，早已经陷入了各 种广告信息的包围中，对于广告已经不怎么感冒了，消费者更信新闻 不信广告。 中国的品牌建设之路到了今天，企划界都形成了一个共同认识： 就是把你的特点大声的、持久的喊出来。那要通过什么来做到呢？如 果用广告的话，那会是个奢侈的工程，而相对高公信度、高关注度、 低成本的软文、新闻才能堪此重任，产品信息持久低成本的传达只有 通过新闻的传播。 给经销商以信心和资质保证 在招商的时候，潜在经销商打电话来咨询，并有意向之后，厂商 需要给他们寄去一些宣传品和媒体剪报等资料，甚至还可能会试定几 台乐器，以便于他们试探市场反应。 这个时候，厂商是否能够拿出有影响力的软文报道、制作精美的 宣传品，直接影响到经销商对于厂商的信心， 和经销商愿意打款的数 量。因此，在招商之前就做好软文报道和媒体剪报的准备是非常重要 的。特别是针对于几个重要市场，需要有在当地影响大的媒体报道， 以加强经销商的信心。 这些软文报道，就是在招商工作中的资质证书，有了这些，经销 商才会相信厂商能够给予经销商以大力的支持， 有意长期经营这个市 场，而不是骗一笔钱就走的短期行为。地方代理商很迷信媒体的，特 别是要搞几个大报有影响的，搞几篇大篇幅的报道出来，这样提高厂 商对于经销商的影响力，经销商也会把这些媒体报道给相关的客户 看，有利于销售工作。 大众媒体： 现在几乎是大众媒体一统天下，无论是最终消费者还是经销商， 都是每天必看的，在招商方面有很大的作用。 专业媒体：（主是是家庭读物和音乐教育读物）略 （二）销售方式选择 招商是一个系统过程，先讲市场推广，找准目标消费群，找到方 法，销售随时可以开始。 1、 最简单的方法就是电话销售 2、 直邮。 社区家庭作为推广目标，采取直邮的方式操作 3、 体验营销。 在琴行、少年宫租场摆样琴现场弹奏，让那些报名参加钢琴班的 而家里又没有钢琴的学员