不同地位谈判精品.pptVIP

读经典增智慧 能而示之不能,用而示之不用,近而示之远, 远而示之近。 《孙子兵法计篇》 孙子兵法  谈判如将帅用兵,诡道也。处于不同的 “势”,谈判双方的攻防策略要灵活多变,攻 其不备,出其不意是取胜的奥妙。 老刘的话  任务8不同地位的谈判策略 、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 、均势条件下的谈判策略  优势条件下的谈判策略 1、不开先例 是指在谈判中,握有优势的当事人 方为了坚持和实现自己所提出的交易 条件,以没有先例为由来拒绝让步促使 对方就范,接受自己条件的一种强硬策 略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其 美的好办法。 如何应对?  2、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑 虑、压抑等心态,以大幅度降低对手的期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对 方的心理得到了满足而达成一致的策略。  买电脑 甲:先要求电脑商送他视频、鼠标垫、耳麦、 优盘、清洁剂等,老板完全答应后,再谈电脑 的配置 乙:先谈判主机和显示器的价格,直到达到合 理的价格后再要求对方送相关的附加产品,如 对方送的不大方,就要求降低主机和显示器的 价格。  案例一先苦后甜 在一次商品交易中,买方想要卖方在价 格上多打些折扣,但同时也估计到如果自 己不增加购买数量,卖方很难接受这个要 求。于是买方在价格、质量、包装、运输 条件、交货期限、支付方式等一系列条款 上都提出了十分苛刻的要求,并草拟了有 关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价 还价的过程中,买方会让卖方明显感觉到 在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛” 做了重大让步。这时,卖方鉴于买方的慷 慨表现,在比较满足的情况下,往往会同 意买方在价格上多打些折扣的要求  3、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的 趋势以及人们对之普遍担心的心理,把谈判对 手的注意力吸引到价格问题上来,使其忽略对 其他重要条款的讨价还价一种策略。 这一策略,是在价格虽看涨,但到真正上涨 还需要较长时间的情况下运用的。 如何应对?  蔬菜小贩去蔬菜批发市场批发2000斤大蒜, 批发商报价为12元/公斤。小贩说他从来没有听 说过打算有这么高的批发价,现在的零售价才6 元5角一斤。批发商说现在全国大蒜市场紧俏得 很,一个月后大蒜要涨到18元/公斤,12元/公 斤还不想批发呢。小贩不知真假,只好以12元/ 公斤批发了。  4、期限策略 是指在商务谈判中,实力强的一方向对 方提出的达成协议的时间限期,超过这 限期,提出者将退出谈判,以此给对 方施加压力,使其尽快作出决策略的 种策略