保险销售人员电话约访技能培训实施方案.pdfVIP

保险销售人员电话约访技能培 训实施方案 1 / 17 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 2 / 17 个人收集整理，勿做商业用途 保险销售人员电话约访技能培训方案 4 一、 培训内容介绍 4 二、 需求分析 4 三、 课程目标 5 四、 学习者分析 5 五、 学习内容分析 5 六、 教学环境 6 七、 培训时间 7 八、 教学过程设计 7 (一) 教学策略 7 1. 情境教学 7 2. 示范 7 3. 头脑风暴 7 4. 团体角色扮演 8 5. 小组协作 8 6. 视频案例教学 8 (二) 教学过程 8 1. 导入 8 2. 明确目标 9 3. 约访过程 9 4. 练习 12 5. 考核 14 九、 教学材料开发 14 十、评价方式 15 (一) 评价考虑因素 15 (二) 对学员的评价量表 15 (三) 对培训师的评价表 16 3 / 17 个人收集整理，勿做商业用途 保险销售人员电话约访技能培训方案 一、 培训内容介绍 无论是开拓客户，还是对客户进行销售，销售人员都必须和客户进行面对面的拜访和接 触。销售人员在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。 否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的 后果。 对于绝大部分销售活动来说，电话约访是整个销售流程的第一关，是成功的第一步，保 险行业也不例外。电话约访（TELEPHONE APPROACH，即电话接触）和电话销售不同， 它的目的很简单，不是把产保险通过电话卖给客户，而只是为了见面进行销售面谈，约定面 谈的时间和地点，所以电话约访内容要简洁明了，开宗明义。 如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾 客同意花时间见面，却也不是那么容易，有的行业一周要打1300个电话才能约到一个客户。 电话约访在保险行销中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升 10%，销 售绩效就能提升5倍。那么，如何正确、有效