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tel手机三四级市场运做暨百点百市大会战推广案 一、 手机市场背景分析： 中国手机产业的2004年，事实上从2003年最后一个月就差不多剑拨弩张了， 在短短一个月的时刻里，各大手机厂商公布的新机之多，可能超过了此前的数月 之和，这些新机将在2004年逐鹿中原。 以技术，服务以及产品的质量为一体的产品优势比较，国产手机厂家还处于 劣势，但国产手机通过走贴牌线、外观设讣、价格战、概念炒作等方式以及渠道 的优势，占据了今天的半壁江山。但技术使终是手机的核心竞争力，质量、售后 以及企业信誉等一系列咨询题，关于国外手机商家而言，也将会经终高举这面大 旗不放。专家估量2004手机五大竞争风潮：①影像潮流②彩屏当道③智能趋势 ④娱乐首选⑤个性概念。TCL要走的路线是两条腿走路，两手一起抓，一手抓 一线都市，运用主流产品在市场竞争；一手抓尼基市场，并将其转化成为要紧卖 场，走娃哈哈品牌的路线。 不管国内手机生产厂商依旧国外手机生产厂商，在2004年都将会运用自身的 核心尖端技术、竞争的利器一一价格、“进展3G战略”、品牌塑造、通路建设、 公关营销、事件营销来提高自身品牌的竞争优势，同时建立区隔营销体系，而且 这一场战争将会提早打响，这就意味着2004年将会是所有手机品牌的一个转折 点。 手机生产厂商作为通讯市场的重要组成部分之一，针对其运作手段的专门 性，TCL手机应进行终端整合是首要的更是必要的步骤之一，其次除了完成都市 内的品牌覆盖外，TCL手机应还必须重视以乡镇为主的地级市市场的开拓工作。 在三四级市场快速放量，争取TCL手机早日实现总部低端壁垒战的战略意图。 产品分析: 以公司LI前的产品，品质好，款式新颖，信号较强，价格低于1200元的适 合三四级市场销售的产品要紧有下列产品： 品名 2688靓彩 2988靓彩 3+靓彩 3+ Q510 图片 渝 ◎ ■ h 要紧卖点 折叠靓彩屏 幕：七彩背景 灯 折叠靓彩屛 幕：七彩背景 灯 靓彩屏幕宝石 饰牌来电卫 士七色背光 灯 宝石饰牌来 电卫士七色 背光灯 英汉词典靓彩 屏幕 零售价 1150 元 1150 元 1250 元 1120 元 777元 针对人群 成功男性 成功男性 成熟女性 成熟女性 时尚女孩 三、 与竞争对手SWOT分析： 劣势：TCL品牌带有女性色彩的影子，同时“白城口点战略”初期执行具有 一定难度，成本高，市场开拓期具有一定的复杂性和不可操纵性，且市场需 要教育，三四级不都市消费者可能保持一时期的观望态度。 机会：TCL自身品牌具有一定的品牌联想（为部分城乡消费者以为是外国品 牌），可最大限度的利用事件营销、公关营销，在社会上引起广泛关注，从而 迅速扩大和强化TCL品牌的阻碍力，弱化竞争对手的形象。事实上最有利的 战略就在于能否抓住机会，把握一二级市场同时从较为薄弱的三四级市场开 始入手,TCL手机用速度加实力加规模来打闪电战，在三四级市场上打败其它 TCL3+ TCL3+； 年龄在18至45岁成熟女性 竞争对手?。 威逼：产品同质化，消费者购买手机需求趋于多元化和个性化：此策略容易 被竞争对手跟近和仿照；可能阻碍TCL手机品牌高端形象延伸，不利于TCL 品牌附加值的深度挖掘；，三四级市场渠道拓展相关于比较容易，然而网点的 质量需要确保在一定基础和标准上。 四、 单独手机产品卖点定位： TCL2688 靓彩： TCL2988 靓彩； TCL3+靓彩； TCL3+： TCL Q510： 整体手机价值卖点提炼（三四级不市场）： 确定TCL手机市场形象（三四级不市场）： 五、 三、四级都市消费者分析： 绝大部分三、四级都市的消费者具备了一定的消费能力，普遍存在购买 手机的心理，同时三、四级都市大部分使用手机消费者打算更换手机，这就 在一定程度上提高了三、四级都市手机市场需求，市场需求空间将会扌是高， 三、四级都市的消费者普遍消费水平大约在千元左右，能够促成购买TCL手 机行为的发生。 六、 消费者定位： TCL2688靓彩：成熟女性年龄在20至50岁成功男士 TCL2988靓彩：年龄在20至50岁成功男士 TCL3+靓彩：年龄在18至45岁 TCL Q510； 年龄在18至28岁时尚女孩 七、 营销策略： 2004年各手机生产厂家纷纷大副扩大产量与营销打算，手机产品的整体 价格和平均利润将会进一步下降，市场竞争的猛烈程度也会进一步提高，渠 道的扁平化和零售的强化是手机厂商的必山之路。 TCL手机以终端造势制造拉力为主，倒做终端，以终端促渠道，以渠道 求销量，完善现有渠道系统，同时建立新的终端通路。把通路有效的延伸至 终端，用通路的深度和末段取得市场效应，拓展市场有效空间，刺激市场需 求，稳步提升TCL手机市场占有率和自身产品力，带动TCL手机品牌的知名 度、美誉度和忠诚度