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500 强培训宝典《赢得机会》第三章 正确做事的十种武器 能体察对方的立场，从对方的角度动身去想咨询题才能把情况做 对、做好。企业经营成功与否，在于对顾客的要求了解到什么程度。做事 做人想成功，也是一个道理：看到了不人的需要，你就成功了一半；满足 了不人的需求，你就成功了全部。 一开始就不要错——正确做事的十种武器 了解对方的观点 (1) 能体察对方的立场，从对方的角度动身去想咨询题才能把情况做 对、做好。企业经营成功与否，在于对顾客的要求了解到什么程度。做事 做人想成功，也是一个道理：看到了不人的需要，你就成功了一半；满足 了不人的需求，你就成功了全部。 做生意从本质上来讲确实是一个互利的过程，不管是你依旧对方， 差不多上觉得有利可图才会达成合作的协议，有一方觉得自己吃了亏，或 者无利可图，生意就做不成；反之，如果对方觉得自己能从中猎取利益， 那么他就会主动主动地同你合作。 市场经济的逻辑是利益，不是搞慈善，不要寄期望于不人的同情 和善心。从对方的角度动身，弄明白对方在想什么，满足他的愿望，让对 方觉得有利可图，双方的合作才能得到实现。 匈牙利全面质量治理国际有限公司顾咨询波尔加?韦雷什?阿尔 巴德提出了一个重要的定理：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求 了解到什么程度。 通常，成功的公司都会投入大量资金来研究消费者的需要。例如， 询咨询顾客关于某种产品的味道、品质、大小以及包装等方面的意见，并 据此宣传产品的特色来配合消费者的喜好。因为广告要想有成效，商品要 想卖出去，就必须迎合消费者的需求。 如果无视消费者的心理和需求，只明白从卖方角度动身去想咨询 题，必定无法达到目的。 米勒先生在一家知名广告公司担任撰稿员兼主任。公司与一家新 的饮料产品签订了合约，并决定由米勒先生负责制作该产品的电视广告节 目。 广告推出差不多有一个月了，然而，产品的销量并没有大的起色， 事实表明，该广告的效用十分有限，几乎能够讲全然没起到成效。 公司做了认确实观众调查后发觉， 大约有 4%的人认为广告创意专 门好。他们甚至颂扬讲： “这是我们所见过的最好的广告节目。 ”其余 96% 的受访者要么没什么印象，要么认为毫无价值，更有甚者，毫不客气地提 出了尖锐的批判。在所有调查意见都被认真分析后，公司发觉了一个专门 有味的现象。那 4%完全认同广告的人在收入、教育、社会体会与个人爱好 等方面，跟米勒先生极为相似；其余的 96%的人则出自不同阶层。也确实 是讲，米勒赢得了自己了解的人，失去了自己不了解的人。 广告花费了将近 300 万美元，这么大笔支出，却因为米勒只考虑 到他自己的爱好而糟践了。如果他能广泛征求大伙儿的建议，尽可能多地 了解不人的爱好和方法，结果将会大不相同。 米勒的失误并不是偶然的。用自己的眼光看世界、看他人是人类 的本性使然。每个人专门容易从自己的角度动身想咨询题，只关注自己的 利益所在，却专门少有人情愿从对方的角度动身，设身处地地为对方着想， 照管到对方的需要。 然而商业活动讲到底依旧一个人与人打交道的过程。要想阻碍对 方、打动对方，使对方做你想让他做的情况，必须先要明白对方关怀什么， 想要什么，找准切入点，才能有效地打动对方。 平常多咨询咨询自己：“如果我是小孩， 我期望父母如何样对我？ “如果我是顾客，我喜爱哪种商品？” “如果我是老总，我想聘请什么样的 职员？”“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”之类 的咨询题，养成从多角度考虑咨询题的适应，才能专门自然地去了解到不 人的需求。 因此，了解对方的观点并不是你的最终目的，你的最终目的是要 使对方满足你的需要。因此，了解了对方的观点、立场、利益所在之后， 你就要动之以情，晓之以理，诱之以利，充分运用自己把握的信息去讲服 他。只要充分地了解对方的立场、利益所在，就能化被动为主动。美国闻 名的成功学家卡耐基正是这方面的高手。 了解对方的观点 (2) 在纽约的一个饭店，卡耐基曾经租用他们的会议室来举办讲座， 每个季度需要使用 20 个晚上。然而第一个季度开始的时候，卡耐基突然接 到饭店的通知，要求他必须付出比往常高 3 倍的租金。现在，讲座的入场 券早差不多发放出去了，广告和通告也差不多在专门多地点公布了，改换 场地缺失将是庞大的，然而卡耐基也不想多付房租。 因此，卡耐基选择了第三条路，他先找到饭店经理，对他讲： “收 到你的信，我有点吃惊，然而我没有理由怪你，如果我是你的话，我也可 能会这么做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能多地增加饭店收入。 ”接 着，卡耐基话锋一转： “然而你也不能不认真权衡一下增加租金后的利和 弊。”讲着，卡耐基迅速拿出一张白纸，在纸的中间画上一条线，一边写上 “利”字，一边写上“弊”字。 在“利”字这边，他写：会议室空下来。然后他讲： “