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用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森 1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友” ）成立于 1988 年，致力于用信息技术推动商 业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理 /ERP 软件、行业解决方案、服务，是亚 太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、 ERP 软件、集团管理软件、财政 管理软件、 人力资源管理软件、 财务管理软件， 客户关系管理软件及小型企业管理软件提供 商。目前，中国及亚太地区超过 80 万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提 高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。 2001 年 5 月 18 日，用友 成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码： 600588）。 用友连续多年被评定为国家 “规划布局内重点软件企业” ，是中国软件业最具代表性 企业。“用友 ERP 管理软件”系“中国名牌产品” 。 连续八年中国管理软件市场占有率第一 2009 年更是以 22.2%的市场占有率超过第二和 第三名的总和。 用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴， 发展目标是成为世界级 管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的 STP 分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市 场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、 小型企业 较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表 2.1） 目标市场 企业 员工数 企 业收 入 并发 用户数量 产 品线 区域 组织特 征 价值理 念 大型 2000 1 0 亿 N C 中国大 陆、香港 多组织 全球化 集团管控，行 业化解决方 案，平台化应 用集成 中 型 高 1000~ 2000 1 0亿 ~20 亿 500 U9 中国大 陆、香港、东 南亚、日本 多组织 实施企 业全球商务 低 500~1 1 250 U8 中国大 多组织 精细管  000 ~10 亿 网络 分销 500 陆、香港、东 南亚、日本 理，敏捷经营 小 型 高 200~5 00 3 千万 ~1 亿 30 生产 制造 5 T6 中国大 陆、香港、东 南亚 单组织 突破瓶 颈，轻松成长 低 0~200 5 百万 ~3 千 万 10 T3 /T1 中国大 陆、香港、东 南亚 单组织 提高工 作效率 入门级 0~50 5百 万 用 友在线 中国大 陆、香港、东 南亚 单组织 资料来源：用友公司 表 .2.1 用友产品市场定位 3．用友软件股份有限公司的市场营销策略 营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的， 而营销任务主要是努力去影响需求的 水平、时机和构成，为广大客户创造、推广和传递产品、服务和信息化的价值。 鉴于软件的特殊性， 且实施周期较长，费用庞大， 与实体物体的营销策略不同，管理软 件行业重点是软件交付的同时也实现了知识的转移， 本文从长期的策略来研究。 用友市场营 销策略主要从以下方面分析（见表 4.1）：与日常消费品的策略一样从产品策略、渠道策略、 价格策略来研究，与此同时还有公共关系策略和长期的扩张策略等方面来研究。 用友营销组合策略 用友营销组合策略 图 3.1 用友营销策略框架图 3.1 产品策略 用友有比较完整的产品体系支持企业的成长，产品体系主要由“在线服务 ”“ T 系列”、 U8”和“ U9 ”系列产品、 “NC ”系列产品。构成主要是面对不同的企业规模而划分的。 产品系列 在线服 务 T 系列 U8 U9 NC 主要产品 说明 以在线 的方式提供 账户、资金、 进销存和客 户管理 服务 于小型企 业，提供包 括:财务、商 贸、人事、 客户管理 以及简单 的生产制 造 服务型于中 型企业，可以满 足中型企业的全 面应用需求 支持 多个组织、 多个工厂 以及多种 会计制度 满足大型 集团企业的集 中管控需要， 并且提供部分 行业的核心应 用 主要产品 名称 伟库网 和用友 M-ERP T1“管 好生意，轻 松赚钱” T3“精 细管理卓 越理财” T6“流 程卓越，健 康成长” ERP-U8V8. 71 ERP-U8V8. 72 ERP-U8-AL L-IN –ONE U9 商 业应用套 件 V1.0 U9 企 业管理软 件 V1.1 U9 企 业管理软 件 V1.5 用友 ERP-NCV5.02 用友 ERP-NCV5.5 用友 ERP-NCV5.6 以及综合 性集团、流程 制造业 资料来源：用友公司 表 3.1 用友主要产品及功能介绍 资料来源：用友公司 图 3.2 用友产品策略立体布局图对于用友的产品策略分析中更倾向于用立体的方块模型表示，如图 4.2 所示：横向的产品分类我们可以按照功能模分类主要可以分成