销售回款管理专项方案.docVIP

销售回款管理方案 方案 名称 ××企业销售回款管理方案 受控状态 编 号 实施部门 监督部门 考证部门 为了预防企业大量货款滞留在销售渠道中，立即回收所发生销售款项，避免企业出现经营困难，最大程度地降低经营风险，企业销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分企业等应以此方案为指导，立即回收销售款项。 一、预防拖欠款发生 各销售单位、分企业要重视货款回收工作，“防患于未然”。具体预防方法包含用户信用评定、约定预付款等。 （一）用户信用评定 1．搜集用户资料 对用户信用情况进行评定，销售人员要搜集和用户相关各方面资料，包含用户基础资料、资产情况、经营能力等。 实际搜集资料过程中，销售人员可使用下面表单，汇总用户各方面信息。 用户基础情况表 企业名称 企业成立日期 年 月 日 企业地址 省 市 县（区） 路 号（邮编： ） 法人代表 法人代表联络方法 企业以往经营情况 企业以往付款情况 关键销售人员情况 用户企业资产情况表 企业名称 企业成立日期 年 月 日 企业固定资产 企业流动资产 企业注册资金 企业营业额 企业净值 用户经营能力情况调查表 指标类别 能力指标 具体内容 偿债能力指标 资产负债率 流动比率 速动比率 盈利能力指标 净利润率 资产回报率 其它能力指标 库存周转率 应收账款周转率 备注 速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio），是指速动资产对流动负债比率。它是衡量企业流动资产中能够立即变现用于偿还流动负债能力 2．划分用户等级 依据对用户资料搜集、分析，从用户基础情况、管理水平、信用统计、经营情况、现金流量等方面评定用户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采取何种付款方法和确定赊销额度。具体情况以下表所表示。 用户信用等级及区分表 信用评定等级 信用评分 付款方法选择 信用额度基数 备注 一级：优异 80以上 后付款 ×××万 要求担保 二级：良好 60－80 后付款或分期付款 ××万 要求担保 三级：中，应注意 40－60 预付款或分期付款 ××万 要求担保 四级：差，关键防备 40以下 预付款 0 另外，依据不一样用户具体情况，可在信用额度基数基础之上，经过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数以下表所表示。 信用调整系数表 信用等级 用户 分类 差 中 良 优 次要用户 0 0 0.6 1 通常见户 0 0.6 1 1.1 关键用户 0.4 0.8 1.1 1.2 关键用户 N/A 1 1.2 1.4 备注 信用调整系数数值在0～1.4。信用等级越高用户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数1.4倍；信用等级越低用户，其信用额度会在基数基础上缩小，最低为0 （二）约定预付款 这是预防欠款发生最直接方法。销售人员在和用户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交条件，并在协议中明确说明。只有用户货款到账，我企业才会根据订单要求发货。 （三）其它预防方法 1．协议中要明确各项事宜，尤其是付款方法和付款时间，预防用户借口不付款，即使用户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。 2．做好业务统计，每一次出货、发货全部做好统计并让用户方签字（当面或传真方法），明确在哪一天用户购置了哪些品种，累计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免以后发生争议。 3．时刻关注用户一切异常情况。如用户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应立即采取方法，防患于未然，杜绝呆账、死账发生。若相关责任人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。 二、销售回款监控 对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，立即统计各销售人员业绩及回款情况，并和财务部立即沟通，了解货款到账情况，并采取对应奖惩方法，以激发销售人员主动性，促进货款立即回笼。 （一）月度回款目标监控 1．销售回款目标设定 销售部经理应依据销售活动实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制订每个月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己任务目标。 具体月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达成××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达成××％以上。 2．销售回款考评 （1）每个月10日，考评回款目标是否完成全月指标20%。 （2）每个月20日，考评回款目标是否完成每个月指标70%。 （3）每个月27日，考评当月回款是否已100%完成全月指标。 3．回款奖惩措施 本企业货款回收和销售人员业绩考评直接挂钩。 销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅和个人利益挂钩，还和回收账款管理联络在