均势条件下的谈判策略.pptVIP

第十章 均势条件下的谈判策略 1 、投石问路 ? 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些 假设条件，通过对方的反应和回答，来琢 磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成 交易的策略。 有哪些“石头” 可用？ 均势条件下的谈判策略 2 、先造势后还价 ? 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势，或是强调本方的实 力与优势，构筑有利于本方的形势，然后 再提出本方要价的一种策略。 ? 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步 均势条件下的谈判策略 3 、欲擒故纵 ? 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易， 却装出满不在乎的样子，将自己的急切心 情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需 求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步， 从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？ 均势条件下的谈判策略 4 、大智若愚 ? 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌 失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈 对方的意志，争取充分的时间，达到后发 制人的目的的策略。 引例 日本某公司与一家美国公司进行了一场许可 证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己 方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然 而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方 代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时， 日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白， 第一轮谈判结束。 1 个月之后，日方又派出人 员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开 始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表 故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈 判。 引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了， 日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所 不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎 重研究后，再给予明确回音。之后，日方 一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大 骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。 恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来 到美国，拿出一个无懈可击的方案。 引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日 方讨论每一个细节，最后，只好接受对日 方明显有利的协议。 在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？ 均势条件下的谈判策略 5 、走马换将 ? 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题， 或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己 方的失误时，借口自己不能决定或其他理 由，转由他人再进行谈判的策略。 ? “他人”或者是上级、领导，或者是同 伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 均势条件下的谈判策略 6 、红白脸术 ? 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合 作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理， 以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色， 诱导谈判对手妥协的一种策略。 ? “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不 让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸” 是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武 器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双 方合作，以致达成于己方有利的协议。 案例 — 红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为 购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先 列出了 34 项要求，对于其中的几项要求是非 满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂 商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬， 致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。 双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计 较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可 忍，谈判陷入僵局。 案例 — 红白脸术 事后，休斯感到自己没有可能再和对方 坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人 的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了 一位性情温和又不乏机智的人做他的代理 人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说： “只要能争取到那几项非得到不可的要求 我就满足了。”出乎意料的是，这位代理 人最终争取到了 34 项要求中的 30 项。 案例 — 红白脸术 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了 这场谈判。他的代理人回答说：“这很简 单，因为每到相持不下时，我都问对方 ‘ 你 到底希望与我解决这个问题，还是留待霍 华 · 休斯跟你们解决？结果对方无不接受 我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸” 策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演 “白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最 后达到目的。 均势条件下的谈判策略 7 、休会策略 ? 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和 谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一 种基本策略。 ? 应用情形： ? 谈判出现低潮 ? 会谈出现新情况 ? 出现一方不满 ? 进行到某一阶段的尾声