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售房技巧点滴 作者：赵文进 由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，销售员售房技巧（谈判策略）越高明，越能以“比合理价格更高的价位”售出房屋。 . 　　首先，要充分了解产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售说辞。主要涉及到以下方面： . 　　1． 产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）。 . 　　2． 项目周边的大环境，比如市场、交通、学区、公园及其他公共设施。 . 　　3． 项目周边的交通建设和公共建设。 . 　　4． 周边竞争个案的比较。 . 　　5． 区域房屋市场状况的比较。 . 　　6． 项目所在地区的未来发展方向。 . 　　7． 经济、社会、政治的综合因素。 . 　　其次，必须建立销售人员的信心。作为一线销售人员，必须对所销售的项目有充分的信心，坚信“没有卖不掉的房子，只有不会卖房子的人”。不怕遭受失败的打击，不断分析售房方法是否有改进的必要。要对价格有信心，不轻易降价。不要有底价观念，不要以客户的出价作为谈判的基础，不管这个价格是高于底价还是低于底价。 . 　　作为一线销售员，首先要推销出自己，才有可能推销出产品。大多数客户是先接受人再接受物。销售员要对所销售的产品充满信心，客户肯定是认为产品合乎需求和喜好才会进入价格谈判。业务重点应摆在客户心动上，针对产品及环境优点做重点，让客户认为： . 　　1． 房子合乎他的需要； . 　　2． 他很喜欢这房子； . 　　3． 买下它物超所值。 . 　　销售氛围非常重要，不要出现冷场的局面。可以采用聊天、谈笑等方式来消除和客户之间的陌生，建立信任。当销售员确定客户对产品很满意，且能作购买决定，才可以做进一步的价格谈判。 . 　　下面简单介绍几种售房技巧： . 　　一． 一箭双雕法 . 　　也就是一举两得，主要掌握以下两点： . 　　1． 针对客户人性的弱点及需要，先赢得客户的好感及信任。 . 　　2． 抓住客户的兴趣点展开攻击，制造矛盾攻击对方心理，来取得优势： . 　　当客户自备款不足时，可以采用先让客户放小定的方法，后期款再补足，但是客户必须马上下定。 . 　　当客户杀价杀到底价以上某一价位时，不能马上答应，让客户觉得这价位来之不易。这时可以说自己作不了主，必须请示上司，但对方必须付定金，才可以请示。以达到迅速成交的目的。 . 　　二． 顺手牵羊法 . 　　顺手牵羊不是简单地指占便宜，而是根据客户的情况，有计划的抓取客户的心理，主要有两个策略。 . 　　1． 不让客户知道底价，开高价格。 . 　　2． 掌握买方心理，让客户出价，再顺手成交。 . 　　三． 擒贼擒王 . 　　找到客户中有决定权的人。比如出钱者、意见领袖等。 . 　　四． 拌猪吃老虎 . 　　遇到很精明的客户，将自己装扮成很没有能力的业务员，松开对方心理。 . 　　五． 激将法 . 　　此法必须小心应用，否则会有反效果。客户对房子比较满意时，第二次上门时，表示另一位客户已经看上这套房了，促使其立即成交。