销售管理第三版熊银解复习提纲.pdfVIP

销售 ：指企业把生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的 活动 销售管理 ：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制， 以达到实现企业 值的过程。内容包括制定销售规划、设计销售组织、 指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动 现代销售 念三个阶段 ：买卖双方互动 念阶段，买卖双方组织 联系..，关系销售阶段 销售管理的发展趋势 ：从交易推销到关系推销，从个人推销到团 队推销，从销售量到销售效率，从管理到领导，从本地到全球 双赢销售模式 ：指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个 最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到 目的。四个步骤：计划，关系，协议，持续.PRAM 模式 咨询式销售 ：指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时， 运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的 要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法 营销战略 ：是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵 循的主要原则（市场营销组合和市场营销预算） 销售战略 ：指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析 研究的基础上，对企业的销售 念、销售政策、销售目标和销售策略 等作出长远的、系统的和全面的谋划。特征：全局性、长远性、针对性、 竞争性、导向性 销售计划：包括销售量计划，利润计划，费用..促销..销售活动计划 制定销售目标的步骤 ：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测， 制定和选择销售策略，确定销售目标，制定具体销售方案，执行销售 方案，销售评估与预测 销售目标值的确定方法 ：根据销售增长率确定，根据市场占有率， 市场增长率，损益平衡点公式，经费倒算，消费者购买力，销售人员 销售预测 ：指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售 数量与销售金额的估计。考虑因素：外界：消费者需求的动向，经济发 展趋势，同行竞争的动向，政府政策与法律的动向。内部：营销活动策 略，销售政策，销售人员，生产状况 销售预测的方法：调查方法（购买者意向调查法，销售人员综合意 见法，高级管理人员估计法，专家意见法），数理方法（市场试验法，时 间数列分析法，回归分析法，趋势外推法，模拟分析法） 购买者意向法缺点 ：意愿问题，能力问题，成本-收益 问题。优 ：最 有用的情报直接来源于购买者。适用于工业品，耐用性消费品，计划 性采购品，过去没有资料可参考的新产品 销售人员综合意见法优点 ：1 各销售人员对当地的情况较为熟悉， 并较接近顾客，对顾客认识较深刻或能看透发展趋势，所作估计较实 际 2 由于参与销售预测，使销售人员对其估计结果较具责任感，能接 受公司下达的销售目标，有助于他们达到目标 3 此从下到上的预测过 程可得到依产品、地区、顾客、销售员的细分估计 值，用处很大。 缺点：销售人员的 察可能有偏差，销售人员难免受普遍乐 或悲 心理的影响，或受最近销售成败的影响而有走极端的判断 高级管理..法优点 ：简单明了，且所做的估计值代表个方面的综合 意见。 缺点：所得的最后预测值可能较不易为销售人员所接受 专家意见法优点：1 预测较快，费用较少 2 在预测过程中能引证并 协调各种不同的 点 3 假如基本资料较少或缺乏的话，用其他方法可 能找不到答案，只好求助于专家 缺点：1 其意见比具体事实要难以 使人信服 2 责任分散，如好的坏的估计值机会参半 3 用此方法所求得 的地区、顾客、产品分类等预测数没有总预测数可靠 销售配额 ：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 作用：引导作用，控制..激励..评 .. 类型：销售量配额，销售利润配 额，销售活动..综合..专业进步.. 分配方法：根据月份分配，根据业 务单位，地区，产品，客户，业务员.. 制定销售预算方法 ：1 依据销售额分配预算 2 采用经理判断法 3 依据销售人员的运作成本来分配 销售目标管理 ：是