《市场操作方案》.docxVIP

市场操作方案 目前国内内衣品牌繁多，处于2线和三线且销售额稳定的品牌却不多， 详细分析 及了解其市场操作模式，关键在于于代理机构出现销售目标和执行细节的脱节， 辅助 销售物料或市场操作目标审核不明确。。。。。。当然其原因与代理商本身素质或操作手 法不同息息相关，可见品牌与代理的执行政策、沟通、协助非常重要，这也需要公司 做好良好的运行方式： 一、 营销部机构及管理 1、 大区经理： ⑴1、根据公司本身网络，协助营销经理开发空白区域网络，审核代理销售以 及信誉并对区域客户的现状进行平审等； ⑵1、配合公司营销部，负责区域市场的销售业绩以及代理及其团队的业务信 心，全面落实公司制定的政策、季度销售、活动策划、代理库存、代理 终端网络建立等 ⑶1、慎重全面的了解区域市场，提供区域市场咨询，代理销售困难以及公司 品牌进入市场的难重点，优劣势等，为公司每个季度的产品开发，营销 结构以及其它问题做一个稳定的结构 2、 市场培训及督导： ⑴、负责区域市场，对于公司新产品的上市，新产品的特点结构以及设计理 念进行代理团队培训传播；负责对代理部分终端对于新季度产品的推荐 以及部分终端销售底下或者不足进行改进，对终端销售技巧、店内陈列 挂版、产品专业知识等进行培训； ⑵、配合公司制订销售指标，销售政策，协助辅助大区经理对区域市场的问 题进行分析，利用其优秀的专业知识协助提升品牌在终端心中的信心以 及竞争力； 3、 营销跟单 ⑴、协助营销经理，大区经理对客户交代的广告、货物、帐目、涉及费用等 进行跟进和监督，对货款的催促和来款时间计划，并形成报表交于营销 经理 ⑵、对代理客户反馈信息进行总结，新款上市进行反馈，协助制订产品返单 等 ⑶、传达公司季度政策，活动要求，市场调整涉及方案以及广告宣传等； 二、 产品推广及新品上市 1、 产品设计，色系结合与市场销售网络反馈信息非常重要， 营销部配备市场跟单， 必须时时跟进代理进货，补货，并制定至少周产品销售比例表，配合营销经理研 讨市场适销款式、色系及预估新季度的市场适销产品； 2、 设计标准VI手册，制定形象展柜统一规范，制定形象VI支持政策，确定代理 渠道开拓规定方案； 3、 新品上市前需做好产品分类，系列化及产品上市的次序。 （目前露诗媚将其秋 冬产品分成3个系列，并设计三种颜色（黄，紫，蓝）的吊卡和小折页），可让代 理及其终端了解公司的规范操作，同时也在新产品的发布上可以做一个有力的推 广； 4、 每年最佳促销时间通常相隔两到三个月， 根据节日不同，选择物品促销和特价 促销的方式，这样可均化代理及终端对于促销的积极配合并及时作出响应； 三、 建立和管理代理执行方案 产品是工具，但需代理经销商进行市场铺点， 因此，可将代理认为是一个产品工 具的物流中心，而管理这个物流中心则需要公司制定管理方案， 审核方式等，与此同 时，代理商将同时得到一个中启发，总结，有效配合对一个市场精耕细作，更稳定其 市场占有，品牌提升和销售的稳定提升； 一 代理基本要求 1、 必须严格根据公司VI形象要求，做一个标准展厅，并按公司产品季度进行色 系挂版，突出产品风格； 2、 必须配备“多尔爱丝”品牌管理团队（品牌经理，市场督导，终端跟单等） ， 根据其市场独特性制定销售方案，上报公司，与公司协商并确定执行方案； 3、 品牌是先树立其名称和标志刻印在消费者脑海而形成， 因此，强制的要求且按 季度规定代理在其市场终端销售门店做标准的门头， （如3个月必须达到5家，可 进行实质性的奖励，未完成必须在当月做一份市场调查，并在第二个季度必须做 至叭否则可扣除返利等方式）； 4、 代理需每月由“多尔爱丝”品牌负责人根据销售反馈产品的畅销及滞销款式， 预估接下去的月份产品销量，并回传公司；（附表1） 5、 公司根据不同节日与各代理商作出不同的促销活动，各代理商必须严格配合， 并作出促销反馈表；（附表2） ＜二 ＞、代理配和过程及方式 1、 公司制定规范的形象 VI,制定展厅终端陈示面积大小的基本要求，代理需选 择部分终端和新开拓的终端上按要求让其做出标准形象展示； 2、 有条不紊的掌握并及时面对终端对“多尔爱丝”专柜或专卖在销售过程中所面 对的问题，销售情况，店员对新产品的特性及主题，代理商配置品牌团队； （虽然 这样的团队有助其扩大市场占有率，提升品牌销售业绩，但大部分代理商在这个 问题上更多的会去考虑其费用，公司可考虑在这个问题上选择 1至2个区域市场 给与短期的费用支持和业务协助，并积累操作管理经验） 3、 制选双赢面，公司需先有引导性，并需有一定时间内的过度，代理的适应和配 合过程需2-3个月，这个期间，我认为需先在每个代理商的操作中增加一个团队， 制定销售方案，而引导性的让其逐步完整市场开拓及维护中所需要完善的问题， 制定终端