市场营销技能大赛 直销 3.1直销的作用.pptx

市场营销综合实训与竞赛系统 直销的作用 直销的作用 在营销沙盘中，企业销售产品的渠道有三种，即直销、批发和零售，直销是企业经营过程中将面对的第一种销售渠道，在每年年初进行。对企业而言，直销起到的作用只要体现在以下几方面： 清理库存 销售产品， 获取利润 短期内提升企业综合指数，促进零售和进一步提高直销中标概率。 1.清理库 在初始条件下，各企业拥有的P1(不带任何功能)产品数量为：成品库有80件；4条生产线正在生产40件；其中第一季度下线20件，第二季度下线20件；A1零售商有40件。因此，即使企业不再生产不带流行功能的P1产品，也至少有160件不带流行功能的P1产品。 由于P1产品数量众多，且销售期限有限，如果有些经营者预期该企业很难通过批发和零售销售P1产品，便会出于清理库存的目的考虑，通过低价直销促进销售。在经营实战中，一些经营者以低价甚至亏本通过直销渠道销售P1产品，正是出于此原因。 2.销售产品，获取利润 直销作为企业的销售渠道之一，其最主要的作用在于销售产品，获取利润。 但由于经营者在第一年P1产品的直销中，存在清理产品库存的目的，且由于各企业的综合指数没有差距，所以只能通过价格竞争这一途径，从而导致企业很难通过直销获得利润。 在第二年和第三年的经营中，由于各企业的综合指数存在差异，且直销订单对产品的流行功能提出了一些具体要求，因此经营者很少通过直销来清理库存。所以，在第二年和第三年经营期，企业需要考虑自身综合指数的高低，给产品制定适当的直销价格，达到销售产品，获取利润的目的。 3.短期内提升企业综合指数，促进零售和进一步提高直销中标概率 3.短期内提升企业综合指数，促进零售和进一步提高直销中标概率