购买决策的影响因素.pdf

4 购买决策的影响因素 1 4.1 个人因素 稳定因素  稳定因素：年龄、性别、种族、民 族、收入、家庭、生活周期、职业等。  影响家庭决策者和决策的速度。  影响消费者的使用范围。 4.1 个人因素 随机因素  购买决策时所处的特定场合和具备 的条件，以及未预料的情况。  特定情况的出现将延迟或缩短决策 过程。 4.2 心理因素 感觉  不同的人用不同的眼光看到同一事物的结论不一样。  同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物， 结论也不同。 动机  购买决策受到多种动机影响，而不是一种动机。  仅强调一个有吸引力的特性，不足以吸引顾客。 实惠动机？功效动机？ 4.2 心理因素 经验  由信息和经历所引起的行为变化。  经验强烈地影响着购买决策。  产品信息或试用体验有助于购买决策。 态度  由知识和对目标的情感所构成的喜好。  对公司和产品的态度是购买决策关键因素。 4.2 心理因素 个性  源于不同的遗传和经历。  每个人的内心世界、知识结构、成 长过程都不相同。  对所购商品的品牌和类型有影响。 4.3 社会因素 角色和家庭  每个人在社会上都有一定位置，扮演 相应角色。  角色导致期望，从而影响购买决策。  家庭用品的购买决策，依据参与购买 的角色不同而不同。  家庭耐用购买多由男主人决定，生活 女性代言生活用品 用品购买多由女主人决定。 4.3 社会因素 相关群体  对购买决策具有参照物和信息来源 的作用，使决策者可以和群体成员的信 念和行为一致。  取决于决策者对相关群体影响的敏 感性和与相关群体结合的强度。  使用相关群体广告，宣传群体中的 人购买并获得满足。 奥妙洗衣液：还给孩子一个没有遗憾的童年 4.3 社会因素 社会阶层  具有相似社会地位的人的开放群体。  相同阶层成员具有相似的态度、观 有钱人总觉得大家都有钱 念和行为方式。  社会阶层对生活消费具有直接影响。 春节晒账单：60后花钱买年货，90后花钱看电影 4.3 社会因素 文化  渗透在日常生活中，对购买行为具有 广泛影响。  决定人们的吃穿住行，对如何购买和 使用产品有影响，还影响获得的满足感。  不同文化地区的消费者具有不同的消 费观念、需求和方式。 课堂小结 1 购买决策的概念 2 购买决策的类型 3 决策购买的特点 4 购买决策的影响因素 课后思考 请大家结合购买决策的知识点思考，无印良品是如何影 响消费者决策的？