商业地产销售类物业招商技巧.pptVIP

* * * * * * * * * 一、销售型物业的分类 * 二、销售型物业的特点 * 三、销售型物业招商难点分析 物业产权结构复杂，租金及租赁年限标准不统一； 标杆品牌、餐饮等大商家洽谈周期长，业主意见不统一前， 无法安排正式合同签署； 商家对租赁小业主物业有抵触心理，不愿直接对业主，对 后期租金支付有异议； 对商户的管理力度不足，特别是在不成熟的项目中，管理 方物业控制权严重不足，对后期的项目调整有严重的影响； 二次招商工程改造复杂、费用较高。 * * 一、业主的分类 首先要先了解业主的类型 * 二、业主存在的问题 业主所在位置范围广，联系困难； 业主只考虑当前租金利益不考虑长远 发展； 愿意委托的业主不愿委托年限较长； 销售时承诺回报率和现实回报率差异 太大，业主接收不了； 部分业主物业转手，导致关键点物业 无法租赁； 部分业主对宝龙失去信心，不租不卖宁肯闲置不管； 无法提供租赁发票。 * 三、解决方案—联系业主 （1）有联系电话的业主： 轮流洽谈 上门拜访 商户洽谈 关系洽谈 打压式洽谈 * 三、解决方案—联系业主 （2）无联系电话的业主： 地产公司 资料查找 发快递 寄函件 居住地 物业查找 公司内部 营运、物业 配合查找 * 三、解决方案—服务业主 了解业主职业背景、家庭情况、性格及业主对投资 该商铺的期望值等； 在平日的工作中与业主建立友好关系，搭建沟通平 台； 与业主沟通过程中，要明确谈话目的，注意语言的 组织和表达； 注意倾听业主的谈话，扮演业主的“撒气筒”； 为业主创建“贵宾服务”； 为业主提供投资顾问，分析投资回报等问题； * 三、解决方案—洽谈策略 1、熟客带生客 2、主攻影响力大的业主 3、先易后难 4、拖一打一 5、情感策略 6、钉子户处理 * 三、解决方案—成立业主攻坚小组 * 三、解决方案—谈判真言 谈判就是要求，谈判就是妥协，不管如何谈，最终必须达到目的； 谈判桌上没有“一口价”，以最低标准为借口，以使对方得利； 谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富，有意识的降温也不错； “万一”和“如果”是谈判的向导；学会运用比喻，让对方信服你； 谈“互相让步”不等于谈“对等让步”；学会“灵活运用”始终坚持如一； 说理要始终如一，做戏不可半途而废 ； 多运用角色、少固执个性、谈判虽是战场，但也要尊重人格、尊严， 保持轻松的场面； 谈判条件可以苛刻、谈判态度不得蛮横，保持良好形象； 单枪匹马的谈判更容易被攻击，小心能使万年船； 不要把对手当傻瓜；知已知彼、百战不殆；不要掩耳盗铃。 * * 一、业主物业招商工作基本流程 * 1）、业主洽谈 联系业主 建立业主信息档案 Y 核实台账业主住址信息 N 发快递与业主取得联系 Y N 上门寻找 小区管理处、居委会 Y 业主职业 投资方式 未来期望 业主性格 制定洽谈方案 与业主洽谈 Y 负责人 业主签订委托租赁协议 Y N 更换 修改 业主与商户签订租赁合同 N 业主签订 自营承诺函 业主签订自主招商承诺函 * 2）、业主签订委托 涉及部门/人员 操作 涉及文件 业主 签订委托 《委托租赁协议》 一式三份 《委托管理协议》 一式两份 检查/完善文件 招商部 总经办 盖章 业主 《招商、经营管理授权委托函》 一式一份 业主《租赁合同》一式四份 * 3）、洽谈商家 * 4）、商家签订意向 * 5）、合同签署及移交营运 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *