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PAGE PAGE 1 项目卖点提练 竞争对手分析是知彼过程，卖点提练是知已过程。 所谓卖点就是产品所具有的、不容易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示的、能够得到目标客户认同的特制。 但过分强调卖点可能会危及项目的整体性。真正有竞争力的楼盘的本质卖点整合其实是一个系统。在均好的基础上，才在一个楼盘的立面、户型、绿化、物业、休闲、娱乐、教育、商业等多方面可以提出更强的消费理由，但是这些众多的“理由”不可能都是卖点，需要提炼、整合，提出、强化最具竞争力的“产品力”的消费支持点，把其他辅助支持点作为次要力量。 寻找卖点，需要大量数据支持，竞争楼盘跟踪调研、业主深度访谈、开发商设计规划理念解析是不可缺少的数据来源。“叫好不叫座”，“叫座不叫好”都不是一个精准的卖点。既有满足了社会强有力的消费需求，又有很强的产品支撑，这是楼盘卖点整合的检核标准。 楼盘卖点提炼18个方向 1.楼盘硬件 好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中。 卖点构成： 户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点。 2建筑风格 目前建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。 卖点构成： 建筑艺术、中式风格、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格。 3空间价值 空间变化，最容易引起人们对生活方式的联想。 卖点构成： 错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、入户花园、大露台卖点、多变空间卖点。 4园林主题 空间变化不多，环境的作用越来越成为品质的最终杀着。 卖点构成： 中心花园、人工水景、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。 5自然景观 拥有自然景观资源的房子，可遇不可求。 卖点构成： 全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 6区位价值 区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上。 卖点构成： 繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段。 7产品类别 人以群分，房以类聚，细分市场是行业发展的必然趋势。卖点构成： 小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。 8人以群分 不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。 卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区。 9原创概念 在资讯过剩的时代，人们总是对简洁、强劲的词汇才引起兴趣。 卖点构成： 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则。 10功能提升 居住产品的附加价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升可能超越楼盘的先天资源，对操作提出了更高的要求。 卖点构成： 健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念。 11产品嫁接 在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界公开的秘密，这种来自其它行业的复合，创造出令人耳目一新的卖点。 卖点构成： 教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念 12楼盘附加值 看不见的东西更难做，这是区别一个杰出与平庸的关键所在。 卖点构成： 服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 13产品价值 在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点。 卖点构成： 品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。 14楼盘及发展商形象 在信息不对称的环境下，人们更倾向于用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。 卖点构成： 荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。 15居住文化与生活方式 传统居住文化，异域生活方式总是让人在矛盾中心动。 卖点构成： 生活方式、品味卖点、文脉卖点。 16情感 人类是脆弱的，最终打动人心的还是要归于情感。 卖点构成： 孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点。 17销售与工程进度 这是最理性的因素。购房者的信心来自楼盘的工程进度，施工过程中的几个重要阶段，能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻。 卖点构成： 奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点 18促销手段 实在没有其它招数，价格促销就成为最后的本质卖点。 卖点构成： 价格卖