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PAGE PAGE 3 销售分析与预测 意义和范围 销售分析是房地产项目在销售了一定时期后，通过总结上一阶段销售状况，分析阶段销售特征、前期产品优劣势及消费者倾向，针对发现的问题，改进后期产品供应、适时调整营销及推广方向，以提高项目销售速度和销售率的阶段性总结分析工作。 销售分析主要着眼于： 市场情况的分析 客户情况的分析 产品情况的分析 市场情况的分析 市场情况的分析主要包括对宏观政治、金融、产业环境；城市规划、板块热点；竞争对手环境等方面的动向、变化及这些动向对本项目产生的影响进行分析。 客户情况的分析 在对前期销售状况进行统计总结的基础上，对客户情况进行的统计分析，主要包括： 对成交客户职业情况进行统计分析 对成交客户区域来源进行统计分析 （具体分为中心城区与周边区县比例、中心城区各区域比例） 对成交客户购买目的进行统计分析 （自住/自营、长线投资/短线炒作） 对成交客户购买方式与行为统计分析 （一次性/按揭、一次购买/多次购买） 5）对成交客户认知项目的途径进行统计分析 通过对成交客户情况的统计分析，进一步明确实际目标客户群，印证其与项目前期定位、策划的目标客户群情况吻合程度，从而检讨前期得失，并有针对性的指导、制定下一阶段目标客户锁定及营销方向的调整。 产品情况的分析 包括对已成交产品销售率的分析、对待推售产品销售分析及预测 1）对已成交产品销售率的分析 指对成交产品的销售率进行多角度的分析，主要包括： 产品类型分析 户型分析 面积分析 价格分析 房型分析 特殊产品情况分析 通过以上分析，以成交产品销售率判断潜在客户产品需求，并以之为销售预测的参照。 2）对2次推售产品分析及销售率预测 主要针对各产品类型在2次推售期间销售前景进行数学分析，步骤如下—— 将首推余量与2次推售新增套数相加，可得2次推售期各类型产品总套数 在成交产品销售率的基础上推导出加推产品预测销售率 各类型产品总套数 X 加推产品预测销售率 ＝各类型产品预测销售额 将各类型产品预测销售额加权可得总预测销售额 注意要点 在拟订加推产品预测销售率的时候，要考虑形成上一阶段销售状况的各边际条件变化对后期销售情况产生的影响。 销售预测须考虑各方面配合条件都符合情况下的理想销售率，各方面配合条件都有一定程度欠缺情况下的保守销售率，以预留余地，掌握主动。 附件：左岸半岛公开销售期销售预测 根据对已销售产品的数量与比率进行统计数据分析我们发现： 表一： 产品 类型 标准层 （2f及以上） 顶层 首层 特殊 类型 二层 8＋1 端头户型 8＋1 中间户型 10＋1小高层 118㎡产品 134㎡产品 总套数 78 12 12 12 40 40 11 11 已售数 33 4 9 1 29 10 5 1 销售率 42.3％ 33.3％ 75％ 8.3％ 72.5％ 25％ 46% 9% 目前多层、小高层已推总套数102套，已售46套，销售率45.1％ 其中——顶层复式产品，总套数12套，已售4套，销售率33.3％ 标准层（2f及以上）产品，总套数78套，已售33套，销售率42.3％ 首层产品，总套数12套，已售9套，销售率75％ 8+1产品的端头户型较为热销，总套数40套，已售29套，销售率72.5％ 8+1产品的中间户型较为滞销，总套数40套，已售10套，销售率25％ 8+1产品的2层产品，总套数12套，已售1套，销售率8.3％ 小高层10＋1产品销售率一般，其中C4-02户型9%，C4-01户型46% 我们以此判断潜在客户产品需求，并以之为销售预测的参照。 据8月6日会议决定的加推计划，新增双拼别墅2栋，独立别墅2栋，8＋1产品加推G1、G2、H4三栋（H3实际已销售，故已一并归入统计“首推”中计算），封存D型产品。 计算原则—— 现将首推余量与加推套数相加，可得公开发售期产品总套数。 考虑到内部认购期已消化大量潜在客户，故“加推产品预计销售率”须适当调低，现“加推产品预计销售率”暂设为内部认购期同类产品销售率（参考销售率）的2/3（乐观）、1/2（保守）。 考虑首推余量产品为内部认购期被消费者挑选后剩下产品，故其预计销售率较加推产品的销售率须再作调低，现将“首推余量产品预计销售率”暂设为内部认购期同类产品销售率（参考销售率）的1/2（乐观）、1/3（保守）。 则多层及小高层产品销售预测如下表二（单位/套）： 产品类型 套数 参考销售率 乐观销售率 乐观销售数 保守销售率 保守销售数 （8＋1） 端头 余量 11 72.5％ 36.3％ 4 24.2％ 3 加推 24 48.3％ 11 36.3％ 9 （8＋1） 中间 余量 29 25％ 12.5% 3 8.3％ 2 加推 24 16.7% 4 12.5％ 3 小高层 118㎡ 6 46％ 46％ 3