01客户管理与推销流程促成.pptVIP

客户管理与 专业化推销流程 目标客户的来源 缘故 3 个月内的新员 3 个月后的员工 亲 疏 未签单 签单 转介绍 ? 客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实， 而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理 好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉 25 人， 那这 25 人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一 步开拓客户之前，先要做好客户管理工作： 未成交客户 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作 好 强 广 A 级 积极拜访、促成客户；转介来源 好 一般 广 B 级 注重培养、准客户，相关信息告知 一般 强 一般 C 级 注重培养、准客户，增员、转介来源 一般 一般 一般 D 级 慢慢培养、增员动作 成交客户管理方式： 经济条件 保险意识 影响力 老客户分类 营销动作 好 强 广 A 级 加强售后服务、加保增员转介来源； 好 一般 广 B 级 加强售后服务、新产品加保、增员 转介来源； 一般 强 一般 C 级 增员、转介来源 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中 生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了 客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ 客户来源 : 一、老客户 ---- 已签单的客户 ---- 加保 \ 转介 二、新客户 ---- 已拜访过未签单的客户 ---- 例入计划 , 未拜访过的准客户 客户来源 : 一、 老客户 ---- 加保 \ 转介 ? 一个现实 : 在保险业发达的地方投保率会超 过 200%, 那里的业务员客户从哪里来 ？ 85% 的客户来源于老客户加保和转介绍 另一个现实 : 在我们队伍中有很多业务伙伴 认为客户签下一单来就行了 , 没有客户回 访、没有售后服务、没有加保转介；甚 至还有人害怕见老客户、、、 客户来源 : 一、 老客户 ---- 加保 \ 转介 ? 开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客 户 （猴子拜棒子） 调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险 消费的感受告诉 25 个人，那这 25 个人很可能成 为我们的潜在客户 老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会 更多！ 老客户回访的最佳武器 ? 《用户满意度手册》、市调表、新产品、 光盘等 二、新客户 ----- 已拜访过未签单的客户 ? 加大促成力度，一次促成不行，留下相 关资料，下次再次促成； ? 短信等 拜访的信心来自于 —— 专业化推销流程 缘故 30 客户管理 电话约访 讲解填写市调表 分析市调表，制作建议书 送奖品、讲解建议书 （尝试一次促成） 转介绍 促成 （三次促成） 电话约访 —— 提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立 专业化销售模式 讲解填写 市调表 —— 熟练深刻讲解问题，引入寿险意义与功用， 留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表 制作建议书 —— 分析市调表并找出客户需求，根据家庭收入 以满足客户需求为宗旨制作建议书 送奖品、 讲解建议书 —— 以送奖品为理由，给客户讲解建议书根 据客户反 映尝试一次促成或留下下次拜访机会 促成 （三次促成） —— 一次计划书利益分析促成；二次报纸、展业工具等促成； 三次利益促成或产说会促成； 转 介 绍 —— 贯穿整个专业化销售流程，合理利用客户资源 1 、先介绍公司 2 、再讲奖品设置 3 、最后引导填写 市调表讲解 告知新产品事项 注意点： 填写市调表的过程是 激发意识， 引导需求 的过程； 达到这个目的，就是一个成功拜访； 切记：填写市调表不是 讲解产品 ， 更不能急于 促成 , 否则 欲速则不达； 新产品可适当告知并少做介绍或留下相 关资料 如：单页、光盘、纸、虚拟建议书等 为什么要用建议书： 讲解建议书的目的 ? 再次激发客户保险需求 ? 激发客户保险意识 ? 专业制作增加信任 行动创造一切 ! 2007 年营销四大主题之四： 专业化促成动作定型 一、何谓“促成” 1 、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2 、促成是一门沟通学； 3 、促成是信任感的培养； 4 、促成是一种教育； 5 、促成就是解决问题； ? 二、促成时机 1 、当客户计算交费或收益情况时； 2 、当客户突然沉默下来思考时； 3 、当客户动手拿条款、投保书等资料时； 4 、明确表示认同时； 展版四