《终端小店拜访八步骤》.docxVIP

终端小店拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ?检查个人的仪表。销售代表是公司的 形象大使”，在客户的眼中代表着公 司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出 整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 很难想象一个衣衫不整、遵遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的 外表和服装要整洁、胡子要刮十净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋 和拖鞋、手指甲要十净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的活洁等等。 ?检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访 客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料， 主要包括：当天线路的客户卡、 线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ?准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销 牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌 POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这 些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲 望，从而建立品牌的良好形象。 ?准备活洁用品。带上十净的抹布，用来帮助小店活洁陈列架上的本公司产 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路 线来开始一天的工作了。 第二步：检查户外广告 ?及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原 来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形 象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品 牌的良好形象，并帮助产品销售。 ?检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在 小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是 你方唱罢我登台”。 作为白事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使 P0P 达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的 亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和 客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解 其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产 品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他， 而不仅仅是出于生意的 关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形 成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：做终端及冷饮设备生动化 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之 一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查 户内广告是否完整，及时更换破旧的室内 P0P;整理并陈列产品，按先时先出的 原则循环摆放；如小店内摆放白事公司的冷水柜、 现调机等冷饮设备，则要按冷 饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充白事产品。 第五步：检查库存 做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来活点小店的库存。 只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品， 也只有这样才能够非常准 确地活点出客户的实际库存量。在活点小店的存货时，主要包括活点两个地点的 存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的 没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物， 两个地 点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。 第六步：进行销售拜访 活点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订 货建议。根据“1.常的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至 于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用 空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后， “1.5音的安全库存 原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新 鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。 “1.常的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量X1.5 建议订货量=安全存货量-现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客 户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。 在进行销售拜访时，销售 代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促 销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议， 从而致力于成为客户的专业行销顾问。 第七步：订货 并按照客户的实际销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量， 并按照客户的实际 订货量填写客户卡和定单。客户卡上活晰地记载着客