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销售部门内部访谈 访谈日期： 访问者： 受访者 职位 公司名及地址 电话/传真 产品 细分 产品种类:重型卡车(8T) ( )( ) 中型卡车(4T-8T)() ( ) 轻型卡车(4T) ( ) ( ) 1.产品销售业绩 1.1 请描述在过去三年中的产品销售情况及演变原因 产品种类 1997销量及市 场占有率(%) 1998销量及 市场占有率 (%) 1999销量及市 场占有率(%) 演变原因 1.2 近三年来按地区划分的市场占有率及演变原因 1997市场占有 率(%) 1998市场占有率 (%) 1999 市场占有率 (%) 演变原因 东北 华北 华东  中南 西南 西北 2.销售网络 2.1销售网络架构 2.1.1 销售网络架构描述(*) 1997 1998 1999 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北  ?销售网络架构描述应当包含 i.销售网络构造，组成 ii. 密度分布（分销商和代理商的数量） 请描述过去三年的直销状况 直销销售 量 主要客 户 主要客户业务 规模（年销售 量） 客户关系基 础 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 2.13 分销商描述 口 范 务 业围 瞅售 却肖 乙丁 ￥ 一一」 X17 泄((量 客 要 主户 X17 叫量 于 隹口 翳销 5(( 评价 东北 华北 华东 中南 西南  西北 2.1.4 代理商描述 n r 瞅售 却肖 乙丁 ￥ 一一」 X17 泄((量 主终 抵述 评价 东北 华北 华东 中南 西南 西北 分销商/代理商选择、评估与激励系统 221 您一般怎样挑选新的分销商/代理商？ 2.2.2 您怎样对分销商/代理商进行业绩评估？ 2.2.3 分销商/代理商的激励机制 ？ 2.3 网络经管与支持 2.3.1针对每一地区直销客户的业务支持 -融资 -支付条件 -其他 232针对分销商的业务支持 请描述对分销商的销售支持（例如：融资，支付条件等） 量 数 东北 华北 华东 中南 西南 西北 请描述对分销商的市场支持（例如广告，促销等） 量 数 东北 华北 华东 中南 西南 西北  请描述对分销商的系统支持（例如：配件中心，信息系统等） 量 数 东北 华北 华东 中南 西南 西北 请描述对分销商的经管支持（例如：各部门培训等） 量 数 东北 华北 华东 中南 西南 西北 d.请描述对分销商的技术支持 技术支持类型具体描述数量 技术支持类型 具体描述 数量 提供条件 评价 技术支持类型 具体描述 数量 提供条件 评价 东北 华北 华 东 中 南 西 南 西北 2.3.3请简述针对代理商的业务支持 3.驻外机构及其他 3.1请简述一汽驻外机构的 -分布 -职能 -与分销商、代理商、最终用户的关系 -近三年来的演变情况 4.销售计划及其执行 4.1请提供过去三年的营销计划 4.2近年来的营销计划执行情况如何？ -执行周期 -执行投入 -执行结果；分析造成差距的原因 4.3每年的营销计划制定的依据是什么？为什么? 4.4请简述市场调研的方法和手段及其主要调查结果（一汽及竞争对手） 4.5请问2000年营销计划的主要制定依据，涉及方面及其相关内容 5.销售部门组织结构 5.1请描述销售部门的主要结构，功能及人员安排 5.2内部激励机制是怎样的 ？效果如何？ 5.3销售部门与其他部门的合作方式