房地产销售的业务流程.doc.docxVIP

房地产销售流程 第一节：接听电话 一、 接听电话 （一） 基本动作 1、 任何电话在铃响三声内立即接听； 2、 “你好！（ XX花园），请问有什么帮到你 ?” 3、 在回答客户问题的过程中，尽量完整的取得客户的相关资料。 4、 在电话里和客户交谈的时间最好不要超过三分钟。 5、 尽量约客户来现场看房，约定准确时间。 6、 交谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 7、 接完电话后应立即将来电内容登记在“来电登记本”上，并签上自己的名字。 （二） 接听电话的礼仪 1、 接听电话必须面带微笑，态度和蔼，语调亲切，吐字清晰，语速适中，语句简短、精练。 2、 先主动问候 : 你好！ XX 花园或公寓。 ，而后再开始交谈。 3、 若电话为静音，在两、三声招呼后，应礼貌的告之“不好意思，我这边没办法听到您的声音，请您稍后打来” 4、 若是打错的电话，应礼貌的告之“不好意思，您打错电话了，我这里是 XX 项目营销中心，请您查清号码后再拨” 5、 客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯、联系方式或提供帮助，待同事回来后转告。 （三） 注意事项 1、 与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯 : A：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 B：客户能够接受的价格、面积、房型等对产品的具体要求的资讯。 1 C：客户获知项目信息的途径。 2、 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点、优势巧妙地融入。 3、 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 4、 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此应控制接听电话时间。 5、 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 6、 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，将专程等候。 7、 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 8、 接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 9、 清楚地指引对方来项目的路线； 10、 接听过程中禁止谈优惠幅度和具体价位，邀请其来现场具体洽谈，若客户逼问告诉其项目起价。 第二节：现场接待 一、迎接客户 （一） 基本动作 1、 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼 你好！欢迎光临 ，提醒其他销售人员注意。 2、 销售人员立即上前，热情接待， “先生（小姐）您好，欢迎光临 XX 花园，请问您是第一次来吗？”若曾经来过，则请出原销售人员接待；若该销售 人员不在，由接待顺序中倒数第一位接待。 3、 通过随口招呼，区别客户真伪。 4、 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 （二） 注意事项 1、 销售人员应仪表端正，态度亲切，面带笑容； 2、 多用礼貌用语； 3、 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 2 4、 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象； 5、 注意正确的站姿。 6、 眼神、表情的运用极为重要，给客户留下完美的第一印象，同时可以在极短的时间里拉近与客户的心理距离。 7、 要在目光和对方交流的第一秒起就给对方亲切的感觉，并打招呼。 二、介绍项目 1、基本动作 递出名片（您好！我是 XXX，我来给你做个简单介绍吧？！ ）。 (2) 按照销售现场已经规划好的销售动线， 配合沙盘模型、 单体模型等销售道具，有重点地介绍产品 ( 着重于相关参与单位、 地理位置、 项目规模、 规划、 交通、配套设施等 ) 。 2、注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优点；（2）此阶段应迅速取得客户的信任； 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 在交谈过程中，巧妙提问，引导客户思维，完整了解客户基本资料，正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 做完模型讲解后，可邀请他参观样板间。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1、基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 3 嘱咐客户带好安全帽 ( 看期房 ) 及其他随身所带物品。 四、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1、基本动作 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。