房产销售的内部培训资料 .pptxVIP

?房地产销售流程 ;目 录;; 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，购房意向性较强。 二、接听热线电话 (1)接听电话须态度和蔼，语音亲切。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 ; (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯，其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 ;注意事项? (1)接听电话时，要注意按公司的要求做。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。 (3)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (4)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。?? (5)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 ;第二节? 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户? (1)客户进门，销售人员应上前热情接待。 (2)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 ;注意事项 ? (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。?? ?? (2)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的接待。 ; 二、介绍项目 ??? 可配合楼盘模型等做简单的项目讲解，如朝向、楼高、配置、周边环 境等，使客户对项目形成一个大致的概念。 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品，着重于地段、环境、交通、 配套设施、房屋设计、主要建材等的说明。;注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过 交谈正确把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。? (3)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 ;三、带看现场 在售楼处作完基本介绍后，应带领客户参观项目现场。 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 ;注意事项 (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与 安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。;第三节? 谈判 ? 一、初步洽谈 现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。?? ? (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 ? (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 ; (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 ? (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ? (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。?? ;注意事项 ? (1)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 ? (2)了解客户的真正需求，了解客户的主要问点。 ? (3)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避 免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。 (4)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (5)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。