策源房地产综合项目销售员培训基础手册.doc

安徽策源房地产投资顾问 销 售 员 工 培 训 手 册 策略致胜·源于专业 目 录 第一章 企业介绍********************************************** 第二章 房地产业特征及行业展望****************************** 第三章 房地产基础知识**************************************** 第四章 市场调查概述****************************************** 第五章 案场管理制度及自我管理******************************** 第六章　案场接待步骤及礼仪************************************ 第七章 销售代表成功十大条件********************************** 销售人员素质**************************************** 销售入门及技巧**************************************** 企业介绍 1、经营理念：勇于进取高度专业化团体精神。〈提议领导诠释〉 2、介绍企业组织形式及历史；近期工作关键。 3、被培训职员工作职责及工作内容，和未来个人发展空间。〈具体〉 第二章　房地产业特征及行业展望 房地产业基础概念及特征 房地产基础概念 房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业，属于第三产业。 房地产业和建筑业现有区分又有联络。它们之间关键区分是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业：房地产专业兼有生产（开发）、经营、管理和服务多个性质，属于第三产业。二者之间又有着很亲密联络，它们服务对象全部是房地产，在房地产开发活动中，房地产业和建筑业往往是甲方和乙方合作关系，房地产业是房地产开发和建设甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和发包方，建筑业则是承包单位，根据承包协议要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。 房地产特征 不可移动性 独一无二性 寿命长久性 数量有限性 用途多样性 相互影响性 易受限制性 价值高大性 难以改变性 保值增值性 3、房地产业分类 房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。 房地产经纪业是房地产服务业一个。 房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁当事人提供房地产居间介绍、代理经营活动。关键是接收开发商委托销售其开发新商品房和二手房买卖、租赁、置换等业务。 房地产中介服务是房地产经营活动中一个关键组成部分。8月15日建设部颁发第97号令《中介服务管理要求》对房地产中介服务机构管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等要求等内容做出了明确要求，房地产行政主管部门是房地产中介服务行业主管部门。 1、中介服务人员资格管理 ①房地产经纪人员职业资格包含房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。 经纪活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。 2、中介服务机构管理 设置房地产中介服务机构条件： ①有自己名称、组织机构： ②有固定服务场所； ③有要求数量财产和经费。 ④有要求数量专业人员。从事房地产咨询业，含有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数50％以上；从事房地产评定业务，须有要求数量房地产估价师；从事房地产经济业务，须有要求数量房地产经纪人。 ⑤法律、法规要求其它条件。 设置房地产中介服务机构资金和人员条件，应该经房地产行政主管部门审察同意后，向当地工商行政管理部门申请设置登记。在领取营业执照后30天内，应该到登记机关所在地县级以上房地产行政主管部门立案。 4、地产代理 房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义和第三者进行交易，并由委托人直接负担相关法律责任经济行为。 商品房销售代理是现在房地产代理活动关键形式，通常由房地产经纪机构接收房地产开发商委托，负肃商品房市场推广和具体销售工作。 现在，在中国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多业务形式是房地产二级市场商品房销 (预)售代理业务及房地产三级市场存量房租售居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最关键类型。 5、房地产经纪人员技术能力和职责 凡从事房地产经纪活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和提议设置房地产经纪机构必备条件：取得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动基础条件。 l、房地产经纪人员职业技术能力 含有一