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基本销售技巧 2：销售过程中的书面交流 学习目标 学完本章后，你应能够： ·知道书面交流在销售中的重要性； ·知道怎样书写你的函件； ·知道怎样更好地使用电子邮件进行交流。 书面交流的作用 坎德拉是美国某汽车公司的销售经理，他从事销售工作已经有 10 多年，在他所处的行 业中具有很高的声望。认识他的顾客都认为他是一个热情、工作认真而又诚实的人。在这 10 多年的销售中，他与无数个顾客建立了深厚的友谊。当别人问他为什么会如此受到顾客 的信任时，他说道：“要取得顾客的信任，首先，你必须是一个诚实守信的人，然后你要能 够成为顾客的朋友。”坎德拉平时注意收集有关顾客的信息，在每年的圣诞节或顾客的生日 那一天，都会寄给他的每位顾客一封热情洋溢、封装精美的信件。许多顾客收到这样意外的 信函，都很感动，他们中的大多数人都成为坎德拉最忠实的顾客。 你认为那些信函对坎德拉成为顾客的朋友的帮助大吗? 在继续阅读之前，你先想想，在销售过程中，为什么要使用商业函件，在哪些场合需要 使用商业信函?并把它们写在以下的表格中： 在销售过程中要用到商业函件的地方有 1 2 3 … 1 也许你写了很多，但如果问你，你知道怎样写好这些函件吗?你每天都与顾客通许多的 信，但你是否刻意去为你的信“着装打扮”过?事实上，由于电话等各种无线通讯技术在商 务活动中已经发挥了越来越重要的作用，许多销售人员已经忽视了与顾客的书面交流。书信 交流的地位并没有减弱，减弱的是销售人员的意识，他们忽视了书信交流的作用，更不知道 怎样更好的运用书面交流。特别是近十年来，电子邮件在我国得到了迅速的发展，使书信往 来在商务活动中更加频繁。要想成为销售的精英，就必须增强自己的书面交流能力。 你的书面交流能力如何 书面交流所需要的时间可能要长一些，也是一种更加苛刻的沟通形式。书面信息能很好 地组织非常复杂的材料，内容更有条理更完备，更具有说服性，更易于理解，还能使别人在 事后阅读参考，正如建议书能起到“无声的销售人员”的作用一样。 在这一章中，我们告诉你应如何进行书面交流，提高自己的书面交流能力。首先， 你必须清楚自己现在的书面交流水平如何，以下的自测题可以使你达到这一目的。 书面交流能力自测 问题 经常 有时 很少 1 即使条件允许，也尽量避免做纪录 2 经常有人不明白纪录的内容，要求解释 3 先仔细考虑，然后再动笔书写 4 对所做的