医药代表统一标准拜访六个阶段.docVIP

医药代表标准造访六个阶段（值得收藏） -11-06? 医药人才互推平台 ??? 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济标志之一。在中国最早医药代表能够追溯到80年代，那时多个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国医药市场，她们引进了国外医药代表推广体制，按国际通行方法设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好销售业绩。因为中国医药市场发展时间还不长，现有医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越猛烈行业，企业之间竞争，很大程度上是取决于于市场上产品拥有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要还是医药代表（MR），对于专业化医药代表争夺和内部培养显得至关关键。当越来越多医药企业、越来越庞大医药从业人员，以越来越同质化产品，面对越来越专业市场要求，和越来越具挑战销售目标时，MR需要含有什么样素质，才是企业真正需要销售精英呢？ ? ????这个公式有一个特点：假如MR产品知识欠缺，不过销售技巧比很好，敬业精神很好，MR表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神能够填补产品知识不足；假如销售技巧不足，产品知识能够填补。不过，假如MR敬业精神是0，销售技巧和产品知识全部很好，得到结果也只能是0。从这个公式能够看出，MR成功不仅在于她销售技巧和她产品知识，更关键在于她敬业精神。通常从事医药专业销售每一位从业人员全部应该清楚地知道：假如没有良好敬业精神，就极难成就销售业绩。 ????人力资源部经过入职前面试选拔，绝大多数MR工作态度应该全部是被认可，产品专业知识也会在入职前培训中不停提升，唯独销售技巧是起源于日常工作经验积累。所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，MR造访技巧成为制约销售业绩关键原因。“医药销售技巧培训”学习和训练将成为每一位MR达成销售指标制胜法宝。 ????所谓医药销售，就是MR经过和医生之间沟通交流，发觉医生需求，并合适满足医生需求一个过程。本文内容围绕销售和需求理论，将销售造访分为六个部分进行讲述：? ????一、访前准备 ????访前准备对于达成销售目标是至关关键。一次成功专业化造访，MR（医药代表）所需要花费企业成本为200-300元/Call，而每次造访时间为3-15分钟，所以，提升造访效率就先得至关关键。而一个完整造访，用二八标准来分析，MR所花费80%时间全部是用在访前准备阶段，而真正用户交流可能只占整个造访20%时间。准备工作假如没做好，是不可能顺畅完成造访计划。访前准备阶段工作关键有以下几点： ????常规准备：名片、着装、电话预约等 ????搜集用户信息 ????设置造访目标 ????设定造访策略 ????挑选合适文件或支持材料 ????预演 ????二、开场阶段 ????俗话说，“好开始，是成功二分之一”。一个融洽沟通气氛，是建立和医生良好沟通前提。好开场白能够拉近谈话双方距离，建立相互信任基础，降低相互沟通障碍，提升造访效率。通常情况下，开场白包含四要素：? ????比如：张主任您好，来找您看病人真多啊。我是**医药医药代表*?*，关键负责抗生素产品**（**）在本院学术推广工作。 ????今天想请教您多个在耐药阳性菌诊疗中问题，并介绍几点加立信相关学术信息，使您在耐药阳性菌诊疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟宝贵时间吗？ ????三、探询阶段 ????探询，也有些人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR经过和医生交谈，寻求和发觉医生可能感爱好话题，针对医生感爱好话题，结合产品特征，将产品优势介绍给医生，并促成医生在以后处方。在探询整个步骤中，要尽可能让医生多讲话，交谈内容越多，越容寻求到医生感爱好话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听步骤对于MR发觉医生需求至关关键。 ????探询方法关键有：开放式问句和封闭式问句两种类型。 ????（1）开放式问句有：Who、What、How?to、Where、When、Why等；　 ????（2）封闭式问句句型有：是不是??对不对??好不好??……… ????经过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话方向，缩小谈话范围，最终像漏斗一样筛选出医生需求，经过聆听提取医生需求点，并分析医生哪些需求点是MR能够满足医生。 ????探询和聆听阶段关键目标有： ????（1）聆听医生想法是探询关键目标； ????（2）确定医生对你产品需求程度； ????（3）确定医生对已知产品了解深度； ????（4）确定医生对你产品满意程度； ????（5）查明医生对你产品顾虑。 ????倾听有别？? ????专注?爱好?镜子（确定了解）?关心?避免先入为主?表示认同程度 ????四、说服阶段 ????说服过程实际上就是将产品特征转化为用户利益过程。 　??产品特征：指产品事实及特征。 ????用户利益：指产品特征对于用户价值及意义。? ?