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车厘子线上最大经销商发展历程 “生意就是生意。 ”天天果园联合创始人赵国璋这样说到，无论是电商还是传统的水果 买卖，都是生意——必须减少损耗，降低成本，追求效率，获得盈利。归根结底，就是对整 个水果价值链的掌控和运作，在电商这个 “不狂奔就死” 的行业里，懂得商业本质的人才有 狂奔的资本。 进口车厘子 进口水果：不能不懂行 道理看似简单，却不是人人都明白。 放眼望去，如今，拍电视剧的说自己是大数据；做广告的说自己是 DSP（ Demand-Side Platform ，需求方互联网广告平台） ；化缘的也可以取了个好听的名字叫众筹；卖煎饼的开 始叫 O2O；“机场大师们”言必称互联网思维 各种热络的概念轮番上阵，让市场浮躁， 令 VC疯狂，结果，引得 N 多电商从业者们随波逐流，结果都不得善终。 “水果行业的水特深，若只醉心那些‘性感’的热点，很容易不小心就奔入坑里。 ”赵 国璋如是说。 早年，曾有几位带着“互联网思维”的 IT 企业高管开创水果电商，追热点、造口碑， 无所不用其极，但却不懂水果行业的本质，很快就带着自己的企业消失在电商大潮中。 让他们不能接受的是，今天橙子还是 4 元 / 斤，第二天，供应商发现市场供应不足，奇 货可居，立马就将价格上升到 6 元 / 斤，这就是所谓的供求决定市价，如此每天 50%的涨跌 价绝不稀奇。作为零售商，倘若 Hold 不住，要么放弃采购将市场份额拱手他人；要么大手 笔拿货，控制不好则资金链断裂。 另一个例子是，企业团队中没有几个真正的“水果达人” ，没有极度灵敏的舌尖，根本 没法分辨智利车厘子和塔斯马尼亚车厘子的区别， 很容易被不良供货商蒙骗， 到时，损失的 不光是钱，还有用户的信任。 所以说，“懂行”是必须跨过的门槛。 2006 年，当赵国璋与小伙伴一起下海前，大家仔 细地讨论了相关问题。好在一位小伙伴的家族在上海做了 30 多年的进口水果生意，在买卖 水果上积累了极其丰富的经验。 有了这样的基础， 大家才开始集思广益， 考虑如何将水果经 验与自己擅长相结合。 正式下海前，赵国璋等创始骨干都从事与 IT 、互联网有关的行业，大家判断互联网大 势已定， 于是决定用电子商务的方式切入进口水果市场。 当时，上海的房价已经逼近日本东 京，可整个华东的水果销售还不及东京一个城市， 而且少有人涉及高端的进口水果生意， 显 然，随着消费水平的提高，进口水果买卖会成为整个产业皇冠上的宝石，国外如是，国内也 必然有这么一天。 就这样， 创业骨干们定下了两年创业计划， 坚持两年期待步入商业正轨。 这个前提是必须对商业上游——货源的掌握， 如此，不仅跨过中间商， 避免价格压榨，更能避免货物中转中的信息不对称和潜规则，从而保证质量，并最大程度地降低损耗。 去年，赵国璋在澳大利亚果农家考察， 发现他们把近几年中国春节的日期都标在日历上， 因为澳大利亚是南半球国家，中国的春节时分，恰是澳大利亚的夏天， 车厘子正应季， 会被 大量出口到中国。 特别最近几年， 车厘子在春节的销量和售价都很好，所以，果农的种植积极性高， 但有 些不良果农也会借助化肥、农药，做高收成。所以天天果园团队必须去把控货品源头，飞到 海外，跟踪水果农场的生产流程，并对当地的天气、产量、品质做出可行性分析 不然， 进口的检验检疫很难过关，不但会危害用户健康，也等于砸自己的牌子。 此外，从货源地进口水果的时机也异常重要。比如， 4 月中旬起，新西兰开始采摘红玫 瑰苹果中的 Beauty 品种， 两周左右完成全部采摘， 全季大约会卖 4、5 个月， 但天天果园不 能立刻就采购回来贩卖，因为，此时的口感酸涩，不符合国人口味；同时，最后一个月里， 由于苹果储存久了，水分会流失，干涩口感上来一样不够好吃，因此，掐头去尾，只有中间 两个月，正好能满足天天果园高端消费人群的高要求。 这还不够， 在货源体系上，天天果园还得考虑国家检验检疫的要求。例如， 曾有人从南 非进口了一批橙子、 柠檬，通关必须接受检验检疫，因为南非是果蝇疫区， 为不把害虫带入 国境，水果都得按要求冻存 24 天， 24 天后，橙子的品相、品质依然不错，可是柠檬却被严 重冻伤，口感、营养不复存在，能用尾货价将其甩卖已属幸运，更甚者就只能作废物处理。 由此可见，进口水果行业水深，不精于其中商业规则，很容易就被“玩”出局。然而， 更考验内功是后端供应链的运作，对于赵国璋而言，真正的 “压力山大”来源于此。 供应链：核心的核心 最近，一位澳大利亚农场主到天天果园考察， 在冷库中看到一批码放好的橙子， 扫了一 眼包装上的条码， 便认出它们产于自家农场。 农场主异常兴奋， 觉得这是与自家水果的奇妙 缘分。 用赵国璋的说法，澳大利亚、新西兰、美国等地的水果供应商大都是农场主，其水果产