第七章工程机械促销策略-ppt文档资料.pptVIP

促销是现代营销的关键。在现代营销环境中，企业仅有一流的产品、合理的价格、畅通的销售渠道是远远不够的，还需要有一流的促销。市场竞争是产品的竞争、价格的竞争，更是促销的竞争!企业的营销能力特别体现在企业的促销能力！ ;所谓促销，顾名思义就是促进销售，就是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过适合的方式和手段，向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而激发顾客购买欲望，促成顾客购买行为的一系列活动。 促销的方式分为人员推销和非人员推销，非人员推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。;促销的作用;促销的原则;促销组合;影响促销组合的因素;促销组合考虑的几个因素 ;促销的基本策略;第二节 工程机械人员推销;一、人员推销的概念和特点 ;一、人员推销的概念和特点 ;一、人员推销的概念和特点 ;二、人员推销的步骤;二、人员推销的步骤; 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。; 诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。; 顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，就会激发购买欲望，形成购买动机。;促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。; （三）跟???服务阶段 跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖，促使重复购买，同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。;人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，即引起注意、产生兴趣、激发欲望和诱发行动，相应地也就有四种对策。 ;三、人员推销的技巧 ; 用户对产品的需求是多方面的，我们首先要从“人”的角度而不“上帝”的角度去看待用户。 另外，在我们了解客户需求之前，先不要争于全面介绍自己产品的优点。因为一个产品的优点是相对而言的，你认为是优点的产品特性，用户并不一定认为是优点，你只要让用户明白一点“我的产品正好能解决你面前的问题”就足够了。;用户一般都会有“三心二意”。“三心”：怀疑心、犹豫心、担忧心；“二意”：敌意、故意。 作为销售人员，应先逐步克服用户的排异心理，然后抓住时机，最后来敲定订单。; 首先从不同渠道寻找用户，对新用户要摸清其基本情况。用户的需求一般有四个方面：成本、质量、功能及操作。销售人员应运用相应知识、技能和表达方式，通过对这四方面的综合阐述和分析，在用户头脑中形成一个“物超所值”的感觉。 面对销售过程中的诸多阻力，首先要心平气和，牢记自己是乙方，自己要赚甲方的钱，要理解甲方的种种心理和心态，逐条解决用户抗拒购买的理由。工程机械的特殊性，决定了销售人员必须与客户建立长久的联系，技巧是重要的，关系也是重要的。;推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须做到： 1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。 2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。 3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。; 在说服用户下定决心签订单的最后冲刺阶段，我们更应深入体会购买者的心理疑虑，避免功亏一篑。 对于落实订单，要做到：要直接、准确、不含糊；要有信心取得订单；发出要求后，要以积极沉默的态度等待用户的答复；落实后，要再一次肯定用户的决定是正确而有利的。;1.具有高度的责任心和良好的服务精神。 2.具有丰富的知识。 3.掌握推销技巧。 4.良好的个性。 ;1、推销队伍的结构安排;3）. 顾客结构安排 指按顾客类型（如新顾客与老顾客，重要顾客与一般顾客）或行业派遣推销人员，使每个