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如何启动银保产品销售意愿 1 市场需求日趋扩大 ? 保险作为现代家庭理财的一个有效配置，需要更多不同的产品来适 应市场发展的需求。老百姓已经从单一的理财产品选择，转换为不同期 限、不同交费方式、不同理财重点的组合式产品的选择。 ? 在分红型保险日渐被市场所接受的情况下，期交的投入方式，能让 客户按照个人的收入和支出情况、以及对未来理财规划的预期，提供多 元化的理财周期的选择。 ? 由银行和保险公司共同培育的银行保险市场，客户习惯并接受收益 稳定、快速且持久的理财方式。 2 渠道合作深入发展 ? 提升中间业务收入：渠道对于代理保险所产生的中间业务收入 的重视度不断增强。 ? 拓展更多客户群体：通过期交产品的销售，挖掘客户更多的理 财需求，建立银行的综合理财体系，提供更多的理财产品和服务； 在深度开发老客户的同时，拓展更多的新客户群体。 ? 建立客户的忠诚度：持续的交费能力，降低客户的流失率，从 而建立客户对银行及保险的长期认知和忠诚。 ? 提升银行员工的综合营销能力：从趸交到期交的销售模式转变， 势必会带来销售理念的更新和销售技能的提升，有助于银行理财队 伍的健全和成熟。 ? 合作模式的转变：从以往的简单业务合作到深度战略合作的转 变，致使银行和保险公司深入发展去共同培育和完善银行保险市场。 “三位一体” 满足不同群体的理财需求 ? 所交保费 + 固定收益 ： 保障资金安全 ? 年年连续缴费 ： 积累财富好途径 ? 减保 + 保单贷款 ： 资金灵活变现 ? 红利复利滚存 收益逐年递增 ? 中长期的资金理财 ： 固定收益，期限较长。 浮动收益，上不封顶。 ? 理财“黄金”定律： 期限越长，收益越高。 间接投资 专家理财 分散风险 启动意愿 核心 理顺流程 风险控制 如何启动意愿？ 银行分支行层级 （一）启动银行的意愿 （二）启动客户经理的意愿 （三）启动客户的意愿 银行网点层级 银行柜员层级 启动 银行分支行领导 的意 愿 直接意义 提高银行的代理 手续费收入水平 间接（长期）意义 ? 中间业务的稳定增长，增强行业 内的竞争优势； ? 柜面销售人员的主动销售意识及 进 主 促 业 务 营 发 展 的 期缴 提 高 柜 面 人 员 的 销 售 技 能 技能的提升； ? 透过保险建立良好的服务意识及 服务技能； ? 主营业务与中间业务的双赢模式 建立。 提高客户忠诚度； 提 高 服 务 品 质 启动 网点主任、柜员 的意愿 对网点的意义 服务多样化 , 有利于 提高人流量和现金 流 量 促进主 营业务 对柜员的意义 ? 长期稳定的个人收入的提高； ? 提升销售技能 , 增强竞争力； ? 目标客户群进一步拓宽； ? 有利于主营业务的发展 . 期缴 提高柜面 人员的销 售 技 能 提高客户忠诚度； 提 高 服 务 品 质 启动 客户经理 的销售意愿 提升销售技能 增 加 收 入 来 源 提 高 专 业 能 力 客户经理 稳固 网点 启动 客户 的购买意愿 产品优势 理 培 财 养 习 独 惯 生 子 女 良 好 的 积 满 累 足 教 育 、 养 老 金 的 客户 减轻交费压力 启动意愿 核心 理顺流程 风险控制 五项重点工 作 渠道 沟通 宣传 后援 支持 培训 业务 推动 渠 道 沟 通 签订产品代理协议 宣 传 结合全省的业务启动，做好产品宣传 内 部 培 训 前期准备 培训进程 培训计划制定 全省统一培训 分地区二次培训 培训教案准备 重点：政策宣导、产品介绍、通关 重点：强化知识、答疑解惑 重点：战术演练、技能提升 重点：发现问题、指导改进 研讨通关 抽查及改进 外 部 培 训 银行各层级培训目的 总述：通过新产品在银行各层级培训与辅导，实现产品的最快速推动； 增进银行领导层对保险业务的认可度；增强双方合作的紧密度；提高 银行销售队