中小车险企业销售团队建设浅析.docVIP

精品文档，助力人生，欢迎关注小编！ 中小车险企业销售团队建设浅析 摘 要：自有销售团队对于车险企业的可持续发展与核心竞争力的提升有着重要意义，但中小车险企业在销售团队建设方面却存在着诸多的短板。总结近年来我国中小车险企业销售团队建设面临的自有销售团队生存空间受挤占、销售团队人员流动性大、销售团队人员学历偏低、企业销售团队文化建设缺失等突出问题，并对进一步加强销售团队建设提出针对性的建议。即设计有利于车险销售团队稳定发展的绩效考核制度，充分发挥团队经理职能，转变监管方式，构建国有资本投资运营平台。 关键词：汽车保险;品牌建设;营销团队;团队建设 中图分类号：F840 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2020）33-0018-03 现代保险企业的竞争是优秀人才之间的竞争，企业的人力资源深度不仅决定了企业目前在市场上的行业地位，而且预示了企业在今后一段时间内的发展态势。实践证明，单打独斗很难在市场竞争中获胜，白热化的市场竞争让团队协作变得尤为重要。团队作战使企业业绩目标整体提升，只有整个团队的力量聚合，发挥团队“组合出拳”的合力，比竞争对手更突出，才能在竞争中取得优势，赢得市场。因此，无论是大型保险企业，还是中小型保险企业，都将营销团队的建设作为保险公司销售管理中的重要内容。但与此同时，与大型保险企业相比，中小车险企业在销售团队建设方面，不仅资源财力有限，而且管理经验和能力也相对薄弱。因此，如何扬长避短，充分发挥自身的优势，建立一支强劲的营销团队是广大中小车险企业亟须解決的问题[1]。 本文针对中小型财产险公司，从财产保险公司营销团队面临的现状和问题出发，结合保险公司人力资源的相关理论，分析在运营管理中营销团队的建设思路。另外，本文讨论的车险销售团队仅指保险公司的自有销售团队，不包含保险公司之外的各种保险销售机构（保险代理公司、保险销售公司等）的销售团队。 一、车险销售团队建设现状 随着现代科技的发展，车险的销售模式日新月异，车险销售团队的组织和建设形式也有了很大的变化。综合来看，保险公司的车险团队建设主要表现为以下四个特征。 1.自有销售团队生存空间受挤占。保险销售中介的快速发展，车险销售渠道的多样化发展，使保险公司自有销售团队的生存空间受到进一步挤占。据20XX年中国保险中介发展高峰论坛暨于家堡论坛公布数据，截至20XX年底，全国共有保险中介集团5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1 550家，保险经纪公司499家，个人保险代理人871万人，保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。20XX年保险中介渠道实现保费收入3.37万亿元，占全国总保费收入的87.4%。近五年，保险中介渠道保费占比始终在80%以上。随着电话车险、网络车险、微信车险的问世和发展，车险市场越来越透明，车险客户的议价能力日渐增强，保险公司的经营压力也越来越大，保险公司营销团队的收入也受到较大影响。另外，随着近年来网络电商的普及，保险客户的消费方式也逐渐发生变化，越来越多的消费者已经开始通过网络渠道购买保险，销售团队服务的传统客户群体正在加速流失。 2.销售团队人员流动性大。中国保险市场的高速发展决定了对保险人才，尤其是保险销售人才旺盛的需求。同时由于保险销售从业人员的入行门槛相对较低，并不要求从业人员具备很高学历水平，而且20XX年起取消了保险销售人员从业资格考试，许多想要从事保险营销的人员纷纷加入销售大军。虽然这使得销售人员队伍容易扩充，但这也在一定程度上造成了销售人员流动性较强的特性。很多人加入保险行业只是一个过渡期的选择，这种抱着“骑驴找马”态度的求职者一旦遇到其他就业机会，很容易就离开营销队伍[2]。保险销售是一个特殊的职业，销售的产品是无形的保险承诺和服务，客户付出的保费是为未来可能发生的风险买单，保险销售的难度取决于客户对风险发生的不确定性的偏好程度和对保险理念的认知程度，保险销售人员经常在展业过程中遭到拒绝，而保险公司下达的保费任务压力和刚性考核制度，都使保险销售人员面临着巨大的从业压力，导致人员快速流失。 3.销售团队人员学历偏低。中国保险业近几十年的快速发展与庞大的销售队伍密切相关，由于保险是特殊的商品，销售成功与否与销售人员的营销技能息息相关。20XX年，保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，要求各保监局不得受理保险销售从业人员资格核准审批事项，这意味着保险从业人员资格考试将不复存在，保险监管部门把对保险销售人员的入行把关工作下放给了保险公司，客观上放松了对保险销售人员的学历要求，保险公司受到业务压力，自然会放松对销售人员的学历要求[3]。 4.企业销售团队文化建设缺失。团队文化是指团队成员