《商业运营核心数据的分析与调整》.docxVIP

核心数据分析与调整能力 营业额 1） 、营业额反映了店铺的生意走势。 针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进， 每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。 2） 、为店铺及员工设立销售目标。 根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标， 将营业额目标细分到 每月、每周、每日、每时段、每班次、每人让员工的目标更加活晰； 为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额； 每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预 备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。 3） 、比较各分店销售状况。 营业额指标有助丁比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供 参夸。 分类货品销售额 分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通 过分类货品销售额指标的分析，可以了解： 1） 、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提 供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。 2） 、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整 陈列，从而优化库存及利丁店铺利润最大化。 对丁销售额低的品类，则应考虑在 店内加强促销，消化库存。 3） 、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对 慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能 力。 前十大畅销款 1） 、定期统计分析前十大畅销款（每周/月/季），了解畅销的原因及库存状况。 2） 、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻 找替代品的措施。 3）、教导员工利用畅销款搭配平■销款或滞销款销售， 带动店铺货品整体的流动。 前十大滞销款 1） 、定期统计分析前十大滞销款（每周/月/季）,了解滞销的原因及库存状况。 2） 、寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售 技巧。 3） 、调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行 重点推介。 4） 、制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施）,如卖出一件滞销款，奖励 * 元，卖出二件，奖励*元…… 5） 、对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。 连带率（销售件数/销售单数） 1） 、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。 2） 、连带率低丁 1.3,则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推 销培训，提升连带销售能力。 3） 、当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相 近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。 4） 、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓 励顾客多买。 坪效（每天每平■米的销售额） 1） 、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生 产力,深入了解店铺销售的真实情况。 2） 、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分 析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。 3） 、坪效低的原因通常有：员工销售技能低；陈列不当；品类缺乏；搭配不当 等。 4） 、坪效低则应思考： 橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？ 导购是否一致倾向丁卖便宜类的产品？ 黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？ 店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推货品的卖点培训？ 人效（每天每人的销售额） 1） 、例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的 整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。 2） 、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不 合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。 3） 、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。 客单价（销售额/销售单数） 1） 、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受 力价位的产品，有助丁提升营业额。 2） 、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高丁平均单价的产品在卖场 做特殊陈列 。 3） 、用低丁平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售 额。 4） 、增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考 价格。 5） 、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如 何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。 货品流失率（货品流失率 以失货品吊牌价+期间销售额X 100% 1）、减少货品流失率的方法有： 合理布局人员在卖场的站位。 ? 严格对待交接班工作，认真活点货品数目，对出现问题及时做检查和总结, 以避免错误重复出现。