推销经典开场白[共44页].docVIP

在销售拜访中,准客户看到的第一件事,就是你的专 业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达 方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。 当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调, 在面对面的销售中, 说好第一句话是十分重要的。 顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。 听完第一句话, 许多顾客就会不自觉地决定是卖, 是 打发销售员走还是继续谈下去。因此,打动人心的开场白是销售成功的关键。 一、 问句开场白 假如你可以总是把客户的利益与自己的 利益相结合,问问题将特别有用,顾客是向你购买想 法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将 带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。 曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心 静气地以提出问题的方式来接近顾客。 “如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书 发现内容十分有趣,您会读一读吗？” “如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗？” “如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个 包里给我寄回,行吗？” 这位销售员的开场白简单明了, 使客户几乎找不出说“不”的理由。 后来这三个问题被该公司的 全体销售员所采用,成为标准的接近顾客的方式。 二、建立期待心理开场白 这是一种非常有效的开场白,会激起顾客的好奇与兴 趣,并且会抓住准客户的全部注意力。 你可以这样说： “你一定会喜欢我带来给你看的东西！ ” “我带来给 你看的东西是一套革命性的作业方法！” “我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电 脑成本的系统！” 不管你用哪一句,都会激起对方不自觉的反应：“那 就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的 业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权,他就会热 烈地想对你卖的东西多了解一些。 好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后,最佳的 结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候, 就表示客户已经对你的产品产 生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,那就表示你这 30 秒的开场白 是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。 三、假设开场白 假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益 及好处,转换成一种问句的方式来询问客户,借此让 客户在你一开始进行产品介绍时,就能产生好奇心及 期待感。 举例来说,假设你的产品最终能带给客户的利益点是 可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利 润,那么在一开始接触客户时,我们可以直接问： “先生/ 小姐,如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元的利润或节省 1000 元的开支,请问您会有兴 趣抽出 10 分钟的时间来了解吗？” 使用此种问句方式,让客户给你一个机会,开始介绍 你的产品。而当你介绍完你的产品之后,只要你能够 证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果,那 么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以问： “假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20%——30%的业绩,而且这一方法经过验证之后真正 有效,你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上 面呢？” 在这种情况下,如果客户的回答是肯定的,那么接下 来你所要做的产品介绍和说明,就是很简单地去验证 你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩,那 么自然而然地他们就能够做出购买决定了。 找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点,可 以使用假设问句法来询问你的客户。 例如你所销售的是健康食品,而一般客户可能最常见 的抗拒点是怀疑产品的有效性,那么你可以一开始就 问他： “如果我能证明这一产品真的有效,您是不是会有兴 趣购买呢？” 使用这种假设问句法,让客户自己回答说： “只要⋯ ⋯ ,我就会买。” 让客户自己做出承诺。这样之后,只要你能证明产品是有效的,客户购买的意愿自然就会增加。 任何一位顾客都不能被别人说服的,能够说服他的只有他自己。 四、打消准客户疑惑的开场白 日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑,取得准客 户对自己的信任有一套独特的方法： “先生,您好！” “你是谁啊？” “我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两 件事专程来请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最 好请教您。” “喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当,到底什么问题 呢？” “实不相瞒,是如何有效的规避税收和风险的事。” “站着不方便,请进来说话吧！” “⋯ ⋯ ” 突然地销售,未免显得有点唐突,而且很容易招致别 人的反感,以至于拒绝。先拐弯抹角地阿谀准客户, 打消准客户的疑惑,取得准客户的信赖感,销售便成 了顺理成章的事了。 打消准客户疑惑的方式有： 1、赞美、阿谀准客户； 2、利用顾客见证； 3、切中对方要害。 提出相关的问题, 并善意地为准顾客解决问