2.郭春渝-专注保单整理，达成百万业绩.pdf

专注保单整理 达成百万业绩 四川 郭春渝 本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用 ；为了维 护讲师和学员权益 ，未经允许 ，不得转发、拷贝及商 业使用 ，本公司保留法律追溯权利。 1 数据展示 年份 年度标保 期缴件数 2009年 61万 —— 2010年 60万 —— 2011年 47万 —— 2012年 46万 49 2013年 148万 74 2014年 110万 95 2015年 130万 80 2016年 158万 66 2017年1 －6月 260万 50 业绩突破百万主要缘于—— 专注保单整理 ， 带来持续加保机会 ！ 第一部分—— 保单整理的作用 保单整理对客户的作用—— p全面了解家人保障状况 ，便于完善全家保障 p细致了解每张保单缴费情况 ，避免失效风险 p便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的 保单保全 保单整理对销售人员的作用—— p提供专业服务 ，展示专业形象 ，快速赢得认同 p寻找客户保障缺口 ，促使客户快速加保 p减少拜访次数 ，提高工作效率 p快速获得转介绍 p全面了解客户保障 ，为更深层次服务打下基础 我的客户保单整理效果—— • 50%以上的客户选择加保 ，并且主动转介绍 • 签单前的面谈次数由过去的5-8次 ，减少为 现在的2-3次 • 2013年开始 ，期交保费站上百万平台 “4+2”法适用客户群体—— p中高端老客户 p转介绍客户 p孤儿单客户 第二部分—— 保单整理 “4+2”法 保单整理 “4+2”法—— p4个关键提问——赢得保单整理的机会 p2张保单整理表——让客户自己发现保障缺口 n个人明细表 n家庭汇总表 4个关键提问1—— • 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗 ？ • 目的 ：通过询问交钱 ，引起客户注意 ，从服务 入手 ，取得客户认可 清楚 提问1 提问2 不 清 楚 保单整理 4个关键提问2—— • 您知道您的保单什么时候领钱 ，可以领多少吗 ？ • 目的 ：通过询问领钱 ，触及客户利益 ，引发客 户兴趣 清楚 清楚 提问1 提问2 提问3