用博士谈保险热点话题升级四大账户.pdf

深圳 刘丽荣 本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用 ；为了维 护讲师和学员权益 ，未经允许 ，不得转发、拷贝及商 业使用 ，本公司保留法律追溯权利。 从业八年—— p 累计标保1105万/363件 p 服务180个家庭 p 积累准客户130个家庭 2010年突破百万的关键—— p借助 《博士谈保险热点话题》 升级平衡理财四大账户 ，突 破了高端市场 2009年9月在公司一次培训中 听到平衡理财四大账户—— 刚一听完就觉得很好—— p 我是一个理性的人 ，我觉得这个理性 的讲法比较适合我 p 另外我觉得用这种方法跟客户谈保险 更能体现专业 结果—— p四个月学习实践四大账户的成果 ： 家庭保单8.6万/6件 p问题 ：感觉杠杆账户和保证收益账户 还是讲不透 ，无法突破高额家庭保单 思考—— 怎样才能找到更好的方法 ， 讲透四大账户 ？ 2010年2月5日观看公司视频—— 《博士谈保险热点话题》 p感觉特别好 ，现场边听、边录、边记录 p相信博士的理念能真正打通高端客户的 保险观念 学习方式1——背 p 冲进内勤办公室打印投影片 ，反复读 ， 反复背 ，背了就忘 ，背的很痛苦 p 不放弃 ，标出重点 ，放在包里 ，有空 就背 ，100%背诵是基础 ，所以我一 直背了近一年 ，直至完全掌握 学习方式2——听 p 拿到录音开始 ，每天晚上用电脑听 ， 白天有空用手机听 ，反复不停的听 p 最初听只是为了背下来 ，慢慢越听越 有感觉 ，真正明白博士谈保险的内涵 p 每次讲不出感觉时 ，都会再听 学习一周后突然有个想法—— 能不能用 《博士谈保险热点话题》 讲清楚平衡理财四大账户 ？ 认真研究后得出结论—— 保险是什么 ？ 杠杆账户 ：以小 是科学制度安排 讲解 搏大 ，解决家庭 急用的大额支出 是尊严、爱与责任 保证收益账户 ： 如何通过保险规划 讲解 保证本金安全和 人生 ？ 收益 找到了解决困惑的方法 演练1——找自己 p 换位思考 ，把博士当成销售人员 ，把 自己当成客户 p 通过博士谈保险讲解四大账户 ，感觉 很清晰 ，立即给自己加保10万保费 自己认同是基础 演练2——找伙伴 p 找部门伙伴演练用 《博士谈保险热点 话题》讲解四大账户 ，听取意见 p 不断改进 ，直到绝大多数伙伴都认同 学习演练一个月后 ， 非常自信的走向市场 实战——找客户 p客户背景 李女士 ， 38岁 ，转介绍客户 ，私营企业主 年收入过千万 p面谈重点 用 《博士谈保险热点话题》讲解平衡理财 四大账户 16 p第一次见面——与客户共同阅读 n 初次见面客户就要买健康险 ，我拒绝了客 户要求 ，坚持先给客户做家庭平衡理财规划 n 与客户共同阅读 《博士谈保险热点话题》 并标出重点 ，发现客户很感兴趣 n 临走时客户要文字稿 ，主动约下次讲解 家庭平衡理财规划 p第二次见面——重点讲杠杆账户 n 通过人生风险提问切入 ，让客户认同保险 制度是 “唯一”的科学解决办法 n 结合身边实际案例讲解保险是尊严 ， 是爱与责任 n 要求帮助客户整理保单 ，得到客户同意 每一步讲解必须得到客户认同 p第三次见面——重点讲保证收益账户 n