营销谈判的目标.docVIP

第二节确定谈判目标 谈判目标是指在谈判过程中要解决的实质性问题，它既是谈判的出发点， 也是谈判的归结点，所有的谈判努力都是为了实现这一目标。因此，确定一个 合理的谈判目标对于制定谈判计划、选择谈判策略、指导谈判活动具有非常重 要的作用。 谈判目标的实现不仅有赖于己方在谈判中所作的努力，也受到谈判对手的制 约。而谈判对手的情况则是一个变数，很难由已方来完全控制，因此，谈判目标 的确定应该是有弹性的，vishay电阻即争取最优、保证最低，留育适当的回旋余地。 一、最忧期望目标 最优期望日标是指对谈判考最为有利的目标，也叫理想的目标。它在满足某 方实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。最优期望目标为谈判指出了一个 方向，实际的谈判结果可能距离这个目标会有一定的差距。尽管如此，这个目标 仍有确定的必要。其一，它可以鼓舞士气。目标对于人们有激励作用，有了这样 一个目标，就为谈判者指明了一个方向，人们会朝着这个方向去努力，可能最终 的结果并不能完全实现目标，但也会在一个较高的水平上与对手达成协议，为己 方争取到较大的利益。其二，抬高了谈判的起点，为已方争取到较大的回旋余地。 最优期望目标是要明确展示给谈判对手的，这实际上也相当于为谈判设置了一个 上限，双方的讨价还价只会在这个界限以下，而不会在界限之上。比如：卖方提 出，商品每件要价60元，这样，双方就会在60元以下达个范围内进行讨价还价， 而绝不可能超过60元达成交易，双方经过谈判，也许会在55元达成一致，这也 是很正常的。假如卖方提出的要价为50元，买方绝不会因为你降低了目标而停止 进攻，更不会主动给你加价，他会在50元以下来和弥讨价还价，也许最终的成交 会保持50元不变，但谈判刽bx瞄。因为谈判的成功就是双方妥协让步的一个结 果，如果一方寸步不让，另一方会非常不满，甚至会有谈判破裂的危险。因此，人 为抬高一些谈判的起点，不仅是利益的需要，也是谈判本身的需要。 当然，最优期望目标的确定也并非是越高超好，目标如果定得过高，虽然可 以为己方争取到较大的回旋余地，但有可能吓退谈判对手，如果谈判对手都没有 了，再好的目标也只能落空。 如何才是一个恰当的最优期望日标?我们可以这样理解，这个目标应该能使 谈判对手在心理上接受，又有充分的理由能够说明它的成立。例如，某商品的市 场售价一舱在100元左右，当卖方提出110元的要求时，买方虽然觉得有点高， 但还可以接受；如果提出200元的要求，买方会认为卖方根本没有诚意，很可能 拂袖而去。假如卖方制定的最优期望目标就是llo元，而见前不久还曾以这样的 价格出售过，那么确定这样一个目标则是比较恰当的，不仅对方在心理上容易接 受，己方谈判人员也会有信心去为之奋斗，在谈判时我们甚至可以拿出以前的成 交记录来为目标作证。 当然，以企业过去的成交记录作为确定目标的依据只是一个方面，同时，还 要考虑产品的市场供求情况、竞争的激烈程度、谈判人员的能力等多方面因素。 最优期望目标作为目标的上限，最值得注意的一个问题就是一定要有充分的理由 来说明目标是成立的。 二、最低限度目标 最低限度目标是谈判人员在谈判中所要达到目标的最低限度。对于谈判考来 讲，这种目标是最低要求，毫无讨价还价的余地，如果不能实现，宁愿谈判破裂， 也不退让。 h y’ 最低限度g积是企业所能够承受的最大让步，例如，要求成交的价格不能低 于成本，价格低于成本不仅赚不到钱，相反还要倒赔进去，这当然是企业所不能 接受的。在谈判中，最低目标与最优期望目标之间有着必然的联系，谈判开始， 双方总是首先提出自己的最伏目标，然后在讨价还价中逐步退让，最终在最优期 望日标与最低限度目标之间达成协议。最优目标实际上起到了保护最低目标的作 用。从使用中看，最优期望日标在谈判中往往作为开始的要价，要明确展示给对 方，而最低限度目标则作为商业机密要严格进行保密，panasonic电阻就如同招标的标底一样是不能泄露的。 最低目标的确定同样也需要有科学的依据，应以不伤害企业的根本利益为前 提，既能保护企业的利益，又能为谈判人员提供回旋的余地，为寻求谈判突破和 打破僵局提供契机。 三、可接受目标 可接受目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间的一个中间目标，顾名 思义：虽然不是十分理想，但还可以接受。可接受目标不像前边讲过的两个目标 一样有一个固定的点，它实际上是一个区间或范围，这个区间就是最优期望目标 与最低限度目标之间所形成的区间。k6口，我们将最优期望目标确定为60元，最 低限度目标确定为50元，则可接受目标就是50元到60元这样一个范围。 从这—定义可以看出，这种目标显然范围过大，对于指导谈判的意义并不强， 如果只是简单说明可接受目标就是员优目标与最低目标所形成的一个区间，显然， 有没有这样—个目标都可以。在实际的谈判中